Mở rộng thị trường kinh doanh ra nước ngoài-Hướng đi mới của các ngân hàng thương mại Việt Nam

37
© Học viện Ngân hàng
ISSN 1859 - 011X 
Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng
Số 191- Tháng 4. 2018
Mở rộng thị trường kinh doanh ra 
nước ngoài- hướng đi mới của các 
ngân hàng thương mại Việt Nam
 QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP 
Nguyễn Thị Cẩm Thủy
Ngày nhận: 08/12/2017 Ngày nhận bản sửa: 05/01/2018 Ngày duyệt đăng: 23/04/2018
Trước yêu cầu của hội nhập kinh tế quốc tế trong lĩnh vực ngân hàng 
như sự nới lỏng dần bảo hộ của Nhà nước, sự phá bỏ các rào cản 
thương mại, sự thay đổi liên tục của công nghệ và nhu cầu thực tế 
của thị trường ngày càng tăng lên, đòi hỏi các Ngân hàng thương 
mại (NHTM) Việt Nam cần có chiến lược phát triển phù hợp để đứng 
vững và nâng cao sức cạnh tranh của mình trên thị trường. Trong 
điều kiện kinh tế- xã hội hiện nay, mỗi ngân hàng tùy thuộc vào 
nguồn lực của mình cũng như mục tiêu hoạt động để xây dựng một 
chiến lược kinh doanh phù hợp. Với những ngân hàng lớn, có thương 
hiệu tại thị trường nội địa thì việc tìm hiểu và mở rộng hoạt động 
kinh doanh ra thị trường nước ngoài, bắt đầu bằng thị trường khu 
vực là một hướng đi cần được quan tâm và đầu tư thích đáng trong 
bối cảnh hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng. 
Từ khóa: ngân hàng thương mại, mở rộng thị trường, kinh doanh
1. Các chiến lược phát triển kinh doanh của 
ngân hàng thương mại
ục tiêu của ngân hàng (NH) 
khi phát triển hoạt động kinh 
doanh là tăng doanh thu, tăng 
lợi nhuận và mở rộng thị phần 
của NH trên thị trường. Căn 
cứ vào 2 yếu tố sản phẩm và thị trường chia làm 
2 thuộc tính hiện tại và mới, ta có 4 chiến lược 
phát triển kinh doanh mà NH có thể lựa chọn 
dựa trên sự mô tả theo Hình 1. 
(1) Chiến lược thâm nhập thị trường
Với chiến lược này, NH cần phải bán được 
các sản phẩm dịch vụ hiện tại cho nhiều khách 
hàng hơn ở thị trường hiện tại để tăng doanh 
số, doanh thu nói cách khác là gia tăng mức 
độ thâm nhập vào thị trường mà họ đang hoạt 
động. 
QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP 
38 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 191- Tháng 4. 2018
Chiến lược thâm nhập thị trường có thể quan 
tâm tới việc tạo ra một kế hoạch để khuyến 
khích khách hàng sử dụng nhiều hơn một sản 
phẩm. Chiến thuật được áp dụng như giảm chi 
phí cho sản phẩm để đưa ra mức giá cạnh tranh 
hơn so với NH khác, quảng cáo nhấn mạnh 
những tiện ích của sản phẩm, việc dễ dàng sử 
dụng được sản phẩm trên thực tế. Chiến lược 
này khi áp dụng đạt hiệu quả như thế nào sẽ 
phụ thuộc vào thị phần hiện tại của NH tại thị 
trường cũng như các hoạt động của đối thủ cạnh 
tranh và tiềm năng của thị trường trong tương 
lai. 
Thâm nhập thị trường là phương án ít rủi ro 
nhất so với các phương án còn lại vì NH chỉ 
cần xử lý, làm việc với những sản phẩm và 
dịch vụ mà NH đã biết, đã hiểu cũng như triển 
khai trên một thị trường đã rất quen thuộc. Tuy 
nhiên phương án này khó thành công bởi khi thị 
trường đã đi vào ổn định với những sản phẩm 
hiện tại thì sự thay đổi rất hiếm khi xảy ra.
(2) Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược này cũng vẫn tiếp tục tập trung 
vào thị trường hiện tại và phân đoạn thị trường 
hiện tại nhưng phát triển thêm những sản phẩm 
mới để bổ sung hoặc thay thế ở thị trường hiện 
tại. Chiến lược này nhằm gia tăng doanh số 
và doanh thu thông qua việc mở rộng dãy sản 
phẩm cho cùng thị trường. 
Thế nào là sản phẩm mới? Sản phẩm mới có thể 
là một kết quả của một phát minh hoặc sự đổi 
mới hoàn toàn. Đó có thể là việc cải tiến (thay 
đổi) sản phẩm hiện tại. Sản phẩm mới cũng có 
thể là loại sản phẩm được cung ứng bởi đối thủ 
cạnh tranh nhưng nó mới hoàn toàn với NH, vì 
vậy là sản phẩm mới trong chiến lược này có 
thể được chia làm các cấp độ (Hình 2).
Do đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ NH là rất 
dễ sao chép, đồng thời chi phí và rủi ro để đầu 
tư, triển khai một sản phẩm mới hoàn toàn với 
thị trường là rất cao. Vì vậy, trên thực tế sản 
phẩm NH mới loại này chỉ chiếm khoảng 10% 
thị trường tập trung vào các NH có uy tín và 
tiềm lực tài chính mạnh; còn 80% là NH tập 
trung vào việc cải tiến, thay đổi sản phẩm hiện 
có.
Chiến lược phát triển sản phẩm có nhiều rủi ro 
hơn việc mở rộng thị trường hiện có, vì khi phát 
triển sản phẩm mới thì NH không thể biết chắc 
chắn được thị trường phản ứng như thế nào với 
sản phẩm, điều đó dẫn đến tăng doanh số của 
sản phẩm mới có thể không cùng tốc độ với 
những sản phẩm trước đó. 
(3) Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường là NH tập trung 
bán các sản phẩm hiện tại vào thị trường mới 
hoặc phân đoạn thị trường mới (bao gồm cả 
thị trường nước ngoài). Dường như đây là một 
phương án khá hấp dẫn, tuy nhiên có thể thấy 
rằng đây là phương án có mức độ rủi ro cao 
hơn xâm nhập thị trường cũng như mở rộng 
và phát triển sản phẩm, vì chưa chắc một sản 
phẩm thỏa mãn một phân đoạn thị trường trước 
Hình 1. Các chiến lược phát triển kinh doanh 
của ngân hàng thương mại
Hiện tại SẢN PHẨM Mới
Hiện tại
THỊ TRƯỜNG
Mới
(1)
Thâm nhập 
thị trường
(2)
Phát triển 
sản phẩm
(3)
Phát triển thị 
trường
(4)
Đa dạng hóa
1 → 4: các mức độ rủi ro từ thấp đến cao
Nguồn: Marketing ngân hàng, chủ biên TS. Trịnh 
Quốc Trung, NXB Thống kê 2010
Hình 2. Các cấp độ sản phẩm mới trong 
chiến lược phát triển sản phẩm
I
II
III
IV
Sản phẩm mới với NH và 
mới với thị trường
Sản phẩm mới với NH, 
không mới với thị trường
Thêm thuộc tính mới vào 
sản phẩm hiện có
Cải tiến và thay đổi sản 
phẩm hiện có
 QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP
39Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 191- Tháng 4. 2018
đó khi chuyển sang phân đoạn thị trường khác 
thì chắc chắn đáp ứng được nhu cầu của các 
khách hàng khác nhau mà không cần có bất kỳ 
sự điều chỉnh nào. Và khi NH có sự điều chỉnh 
sản phẩm, dịch vụ dưới mọi hình thức thì đồng 
nghĩa phải bỏ thêm chi phí. 
Đối với các NH quyết định lựa chọn chiến 
lược này, đặc biệt là mở rộng kinh doanh ra thị 
trường nước ngoài thì mức độ khó khăn và rủi 
ro còn cao hơn, vì những sự khác biệt về luật 
pháp, tập quán, điều kiện kinh tế, chính trị, 
xã hội  Do đó việc xác định mục tiêu kinh 
doanh, đối tượng khách hàng khi tiếp cận thị 
trường này cần được NH nghiên cứu kỹ lưỡng. 
Theo kinh nghiệm của các NH lớn, có thương 
hiệu trên thế giới về phát triển kinh doanh ở thị 
trường nước ngoài thì các NH này thường nhắm 
đến cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng 
quốc tế cho các khách hàng là người dân của họ 
sinh sống, làm việc ở nước sở tại hay các nhà 
đầu tư nước ngoài, sau đó mới tiếp cận cung 
cấp dịch vụ ngân hàng cho người dân và các 
tổ chức kinh tế tại nước mà họ đặt NH hay chi 
nhánh.
(4) Chiến lược đa dạng hóa 
Đây là phương án có mức độ rủi ro cao nhất so 
với 3 phương án trên, khi NH thực hiện bán sản 
phẩm mới cho thị trường mới hoặc phân đoạn 
thị trường mới. Bên cạnh việc có thể đạt được 
lợi nhuận kỳ vọng cao từ phương án này thì NH 
phải nghiên cứu lại toàn bộ các khía cạnh của 
sản phẩm cũng như đầu tư mới về công nghệ, 
đồng thời NH phải nghiên cứu về các nhu cầu 
của các thị trường, phân đoạn thị trường hoàn 
toàn mới.
2. Thực trạng phát triển kinh doanh ra thị 
trường nước ngoài của các ngân hàng thương 
mại Việt Nam
Nắm bắt được những cơ hội trong quá trình hội 
nhập quốc tế và mở cửa hệ thống NH, nhiều 
NHTM Việt Nam đã từng bước triển khai hoạt 
động kinh doanh ra thị trường nước ngoài và 
thu được những kết quả đáng khích lệ.
Thị trường ASEAN
Nhằm tận dụng lợi thế cận biên một số NHTM 
Việt Nam trong thời gian qua đã mở rộng hoạt 
động sang khu vực các nước ASEAN dưới các 
hình thức văn phòng đại diện (VPĐD), chi 
nhánh và NH 100% vốn nước ngoài.
Đi tiên phong trong việc mở rộng hoạt 
động kinh doanh sang thị trường ASEAN là 
Sacombank, đây là NH mở chi nhánh đầu tiên 
tại Campuchia, chính thức đi vào hoạt động 
ngày 23 tháng 6 năm 2009, đến nay đã nâng cấp 
thành ngân hàng Sacombank Campuchia 100% 
vốn nước ngoài với 7 chi nhánh, tương tự hiện 
nay Sacombank có 1 NH con tại Lào với 3 chi 
nhánh tại các thành phố lớn. Hoạt động kinh 
doanh của các NH con của Sacombank ổn định 
và có nhiều khởi sắc.
Bảng 1. Mạng lưới NHTM Việt Nam ở một số nước ASEAN tính đến tháng 10/2017
STT NHTMVN Thị trường hoạt động, Hình thức hoạt động
1 Agribank 1 chi nhánh tại Campuchia
2 BIDV 1 VPĐD, 1 công ty, 1 NH 100% vốn nước ngoài ở Campuchia với 7 Phòng giao dịch; 1 VPĐD, 1 chi nhánh ở Myanmar; 1 VPĐD, 1 NH liên doanh ở Lào
3 Sacombank 1 NH 100% vốn nước ngoài tại Campuchia với 7 chi nhánh; 1 NH 100% vốn nước ngoài ở Lào với 3 chi nhánh
4 MB 1 chi nhánh ở Lào, 1 chi nhánh tại Campuchia
5 Vietinbank 1 NH 100% vốn nước ngoài ở Lào với 1 chi nhánh, 1 VPĐD tại Myanmar
6 SHB 1 ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Campuchia, 1 ngân hàng 100% vốn nước ngoài ở Lào, 1 VPĐD ở Myanmar
7 Vietcombank 1 VPĐD ở Singapore, 1 NH 100 vốn nước ngoài ở Lào (mới được cấp giấy phép ngày 12/7/2017)
Nguồn: Tổng hợp từ website của các NHTM Việt Nam
QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP 
40 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 191- Tháng 4. 2018
Nhìn vào Hình 3, năm 2016 lợi nhuận trước 
thuế của Sacombank mẹ tại Việt Nam chỉ đạt 
97 tỷ đồng, giảm 86,1% so với năm trước, trong 
khi nhóm công ty/ngân hàng con lại thu về tới 
205,4 tỷ đồng lợi nhuận cùng năm, trong đó 
riêng 2 ngân hàng con ở Lào và Campuchia 
đạt 62 tỷ đồng. Lợi nhuận của Sacombank 
Campuchia giữ ổn định, trong khi Sacombank 
Lào giảm 45% so với năm trước, sự giảm sút 
lợi nhuận này là do NH tăng chi phí nhằm phát 
triển mạng lưới sau khi chuyển đổi mô hình 
hoạt động và mức lợi nhuận này được dự đoán 
sẽ tăng lên trong những năm tiếp theo sau khi 
mô hình hoạt động đi vào ổn định.
Tiếp bước Sacombank đến nay hàng loạt các 
NHTM Việt Nam đã mở văn phòng đại diện, 
chi nhánh, ngân hàng con tại Lào và Campuchia 
như BIDV, Agribank, MB, SHB. Hai ông lớn 
của hệ thống NHTM Việt Nam là Vietcombank 
và Vietinbank cũng đang từng bước mở rộng 
kinh doanh vào hai thị trường này. Vietinbank 
đã có 5 năm hoạt động tại thị trường Lào, từ 
chỗ ban đầu là chi nhánh NH với vốn điều lệ 
22 triệu USD nay đã được nâng cấp thành NH 
con có vốn điều lệ là 50 triệu USD, gồm 1 trụ 
sở chính, 1 phòng giao dịch ở Vientian và 1 
chi nhánh tại tỉnh Champasak. Trong thời gian 
qua hoạt động kinh doanh của Vietinbank Lào 
luôn giữ được tốc độ tăng trưởng cao và hiện 
là NH Việt Nam có quy mô lớn thứ hai tại Lào, 
tiếp nối thành công đó Vietinbank đang có 
kế hoạch mở NH con tại Campuchia. Đối với 
Vietcombank, vào tháng 7/2017 đã được chấp 
nhận mở NH con tại Lào và đang lập đề án xin 
mở ngân hàng con tại Campuchia. Vietcombank 
tuy là NH vào thị trường Lào và Campuchia 
sau, nhưng với thương hiệu NH hàng đầu tại 
Việt Nam, đồng thời là NH có uy tín, kinh 
nghiệm trong lĩnh vực thanh toán quốc tế, tài 
trợ thương mại, đầu tư, Vietcombank có tham 
vọng sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và 
gặt hái thành công. 
Một thị trường nữa, trong thời gian qua cũng 
đang được các NHTM Việt Nam quan tâm và 
có kế hoạch đầu tư đó là Myanmar, đây là một 
thị trường mới, ít cạnh tranh, còn nhiều tiềm 
năng phát triển, hiện BIDV là ngân hàng duy 
nhất của Việt Nam được chấp nhận thành lập 
chi nhánh tại Myanmar vào tháng 3/2016 sau 
một thời gian bền bỉ, quyết tâm gửi hồ sơ với 
sự hỗ trợ của Chính phủ và NHNN. Đây mới là 
đợt cấp phép lần thứ 2 của Chính phủ Myanmar 
cho các ngân hàng nước ngoài, theo đợt này chỉ 
có 4 ngân hàng nước ngoài được mở chi nhánh 
hoạt động tại Myanmar bao gồm: BIDV (Việt 
Nam), E.SUN Commercial Bank (Đài Loan), 
Hình 3. Kết quả lợi nhuận trước thuế của các công ty, ngân hàng con của Sacombank giai 
đoạn 2015- 2016
Đơn vị: Tỷ đồng
Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank năm 2015, 2016
 QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP
41Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 191- Tháng 4. 2018
Shinhan Bank (Hàn Quốc) và State Bank of 
India (Ấn Độ). Tiếp nối BIDV, Vietinbank, 
SHB, HD bank đã có văn phòng đại diện tại 
Myanmar với mục tiêu quảng bá thương hiệu, 
thúc đẩy quan hệ hợp tác đầu tư, tìm kiếm 
khách hàng tiềm năng.
Ngoài các thị trường nêu trên thì các NHTM 
Việt Nam gần như chưa có bất kỳ hoạt động 
nào tại các thị trường khác trong khu vực 
ASEAN ngoại trừ Vietcombank có văn phòng 
đại diện tại Singapore.
Thị trường Trung Quốc
Cũng cùng đặc điểm cận biên, Trung Quốc 
được không ít NH trong nước xem như thị 
trường cần phải đặt chân tới. Sacombank là NH 
đầu tiên mở văn phòng đại diện tại thành phố 
Nam Ninh, tỉnh Quảng Tây từ năm 2008. Đây 
là NH đã thành lập mô hình NH dành riêng cho 
người Hoa tại thành phố Hồ Chí Minh và phát 
triển hệ thống chi nhánh tại các tỉnh gần biên 
giới như Lạng Sơn, Quảng Ninh nhằm đáp ứng 
nhu cầu giao thương giữa các doanh nghiệp, cá 
nhân của hai nước.
Trung Quốc hiện nay là một trong những đối 
tác thương mại quốc tế lớn nhất của Việt Nam, 
vì vậy nhu cầu về các dịch vụ thanh toán quốc 
tế, tài trợ thương mại, chuyển đổi ngoại tệ của 
các doanh nghiệp trong nước với thị trường 
này là rất lớn. Bên cạnh đó, Trung Quốc là thị 
trường đông dân nhất thế giới, với sự đa dạng 
về mức độ thu nhập, nhu cầu, tâm lý sử dụng 
dịch vụ ngân hàng, điều này cho thấy đây là 
một thị trường đầy tiềm năng và cơ hội kinh 
doanh cho các NH nước ngoài. Tuy nhiên tín 
hiệu tốt này chưa thể khuyến khích các NH 
Việt Nam gia nhập thị trường vì còn quá nhiều 
những khó khăn trước mắt. Tháng 7/2010 
Sacombank đã phải đóng cửa văn phòng đại 
diện ở Nam Ninh sau một thời gian ngắn hoạt 
động với lý do là Sacombank chưa đáp ứng 
được điều kiện về quy mô tổng tài sản là 20 tỷ 
USD để thành lập chi nhánh tại nước này theo 
quy định của Chính phủ Trung Quốc. 
Thị trường khác
Bên cạnh thị trường ASEAN thì một số NHTM 
Việt Nam cũng đã bắt đầu bước chân vào thị 
trường Châu Âu. VietinBank là NH đầu tiên 
mở chi nhánh ở Cộng hòa liên bang Đức vào 
tháng 9/2011, mục đích của Vietinbank là triển 
khai các nghiệp vụ ngân hàng quốc tế phục vụ 
cộng đồng người Việt ở Đức, các doanh nghiệp 
Việt Nam xuất nhập khẩu vào thị trường này, 
đồng thời làm gia tăng mạng lưới ngân hàng 
đại lý trong dịch vụ TTQT, bảo lãnh, bao thanh 
toán Về lâu dài, Vietinbank có kế hoạch nâng 
cấp chi nhánh tại Frankfurt thành ngân hàng 
con. Tiếp nối thành công của chi nhánh đầu 
tiên, ngày 28/5/2012 Vietinbank đã mở tiếp chi 
nhánh thứ hai ở Đức, địa điểm được lựa chọn là 
thành phố Berlin, một trung tâm chính trị, văn 
hóa, khoa học quan trọng của châu Âu, thành 
phố lớn nhất và đông dân cư nhất của CHLB 
Đức, đồng thời cũng là thành phố tập trung 
đông nhất Kiều bào Việt Nam sinh sống và làm 
việc tại Đức. Với chi nhánh này Vietinbank bên 
cạnh các sản phẩm truyền thống đã cung cấp 
đầy đủ các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện 
đại như: nộp thuế tự động, chuyển tiền, thẻ EC, 
ngân hàng điện tử, các sản phẩm này được 
vận hành trên nền tảng công nghệ tiên tiến, đặc 
biệt là các kênh chuyển tiền DTA, TARGET2, 
SEPA. Vietinbank đang có kế hoạch sẽ mở 
rộng quy mô hoạt động sang các quốc gia khác 
tại châu Âu như Séc, Ba Lan, Anh, Pháp. Tuy 
nhiên, thị trường châu Âu tính cạnh tranh cao, 
chi phí hoạt động tốn kém vì vậy sau một thời 
gian hoạt động hai chi nhánh của VietinBank 
tại Đức mới chỉ dừng lại ở việc hoàn thiện và 
kiện toàn tổ chức bộ máy theo quy định, chuẩn 
mực thị trường châu Âu và bước đầu đi vào 
quảng bá thương hiệu, khuếch trương hình ảnh 
của VietinBank tại thị trường này.
Bên cạnh Vietinbank, BIDV trong giai đoạn 
vừa qua cũng đã mở văn phòng đại diện tại một 
số thị trường: tại Séc tháng 11/2012, tại Đài 
Loan tháng 9/2015, tại Nga tháng 5/2016; MB 
mở văn đại diện tại Nga tháng 9/2016 với mục 
tiêu tìm kiếm thị trường và giới thiệu thương 
hiệu của NH với thị trường mới.
Ngoài ra 1 số NHTM Việt Nam như 
Vietcombank, ACB, BIDV cũng đang nhắm 
tới thị trường Mỹ nơi có số lượng lớn Kiều 
bào sinh sống và làm việc, đồng thời đây là 
một trong những đối tác thương mại lớn nhất 
QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP 
42 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 191- Tháng 4. 2018
của Việt Nam. Tuy nhiên dù đã được NHNN 
cho phép mở văn phòng đại diện tại Mỹ nhưng 
những NH trên vẫn đang chờ Cục Dự trữ liên 
bang Mỹ chấp thuận để có mặt tại thị trường 
này.
3. Một số đề xuất cho các NHTM Việt Nam 
khi phát triển kinh doanh ra thị trường nước 
ngoài
3.1. Những cơ hội và thách thức khi phát triển 
kinh doanh ra thị trường nước ngoài của các 
NHTM Việt Nam
Cơ hội
- Kim ngạch XNK của Việt Nam không ngừng 
tăng lên trong những năm gần đây, hiện Việt 
Nam có quan hệ thương mại với hơn 150 quốc 
gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, năm 2016 
kim ngạch XNK đạt con số 320 tỷ USD tăng 
7% so với cùng kỳ năm trước, các thị trường 
quan trọng có kim ngạch XNK lớn là Mỹ, EU, 
ASEAN, Trung Quốc. Đây chính là cơ hội lớn 
để các NHTM Việt Nam mở rộng thị trường 
kinh doanh ra nước ngoài, phát triển các dịch 
vụ thanh toán quốc tế, tài trợ thương mại, bảo 
lãnh, bao thanh toán, khi đó doanh nghiệp 
Việt Nam được sử dụng các dịch vụ này thuận 
tiện hơn, mức phí cạnh tranh hơn so với phải sử 
dụng dịch vụ của các ngân hàng nước ngoài.
- Cộng đồng người Việt sinh sống và làm việc 
ở nước ngoài ngày càng gia tăng. Theo thống 
kê từ Bộ Lao động thương binh và Xã hội năm 
2015, hiện có trên 4,5 triệu người Việt Nam 
sống và làm việc tại nước ngoài, trong khoảng 
từ năm 1990 đến nay trung bình mỗi năm có 
khoảng gần 100.000 người Việt ra nước ngoài 
làm ăn sinh sống. Nhu cầu đầu tư, chuyển kiều 
hối về nước từ lực lượng này không ngừng tăng 
lên, năm 2015 lượng kiều hối đạt con số kỷ lục 
13,2 tỷ USD (tăng 10% so với năm 2014), năm 
2016 giảm mạnh đạt 9,5 tỷ USD (giảm 28% so 
với năm 2015), sang năm 2017 dự kiến sẽ tăng 
trở lại. Với nhu cầu thực tế đó đem lại nhiều cơ 
hội kinh doanh cho các NHTM Việt Nam ở các 
quốc gia có đông cộng đồng người Việt làm ăn, 
sinh sống.
- Trong những năm gần đây nhiều doanh nghiệp 
của Việt Nam đang từng bước đầu tư ra nước 
ngoài. Theo số liệu từ Cục Đầu tư nước ngoài, 
Bộ Kế hoạch và Đầu tư tính đến hết tháng 
1/2017 các doanh nghiệp Việt Nam đã đầu tư ra 
nước ngoài 1.188 dự án tới 70 quốc gia và vùng 
lãnh thổ, với tổng vốn đầu tư đăng ký đạt 21,4 
tỷ USD, các thị trường chủ yếu là Lào (270 dự 
án; 5,12 tỷ USD), Campuchia (191 dự án; 2,89 
tỷ USD) và một số quốc gia khác như Mỹ, Nga, 
Châu Phi Các doanh nghiệp Việt Nam hoạt 
động kinh doanh tại nước ngoài, nhu cầu về vốn 
và các dịch vụ ngân hàng là rất lớn, tuy nhiên, 
tại nhiều thị trường doanh nghiệp Việt Nam khó 
khăn trong việc tiếp cận vốn vay và các dịch vụ 
tại các ngân hàng địa phương. Vì vậy, nếu có 
mặt của chi nhánh ngân hàng Việt Nam ở thị 
trường này thì đây chính là bệ đỡ để các doanh 
nghiệp Việt Nam dễ dàng hơn trong việc tiếp 
cận vốn vay, dịch vụ chuyển tiền, và các dịch 
vụ khác mà các doanh nghiệp Việt Nam không 
thể tiếp cận tại thị trường nước ngoài.
- Để tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh 
nghiệp nói chung và các NHTM Việt Nam nói 
riêng đầu tư ra thị trường nước ngoài, Chính 
phủ đã ban hành Nghị định 83/2015 NĐ-CP quy 
định về đầu tư ra nước ngoài, NHNN cũng đã 
ban hành Thông tư 10/2016 TT-NHNN hướng 
dẫn về đầu tư gián tiếp ra nước ngoài. Đây là 
hành lang pháp lý quan trọng để các NHTM 
Việt Nam mở rộng thị trường kinh doanh ra 
nước ngoài an toàn, hiệu quả.
Thách thức
Bên cạnh những cơ hội, các NHTM Việt Nam 
cũng đối mặt với không ít khó khăn, thách thức 
khi mở rộng kinh doanh ra thị trường nước 
ngoài:
- Một trong những khó khăn lớn nhất của các 
NHTM Việt Nam khi phát triển kinh doanh ra 
thị trường nước ngoài đặc biệt là thị trường các 
nước phát triển đó là yêu cầu về vốn và quy mô 
tổng tài sản mà nước sở tại đặt ra. Cũng chính 
vì nguyên nhân này mà nhiều NHTM Việt 
Nam chưa được phép mở văn phòng đại diện, 
chi nhánh tại Mỹ, Trung Quốc và một số nước 
Châu Âu. 
- Các NH khi thực hiện kinh doanh ở thị trường 
nước ngoài phải đối mặt với sự cạnh tranh trong 
 QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP
43Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàng Số 191- Tháng 4. 2018
môi trường quốc tế rất gay gắt, cạnh tranh với 
các NH nội địa, với các NH nước ngoài khác. 
Ngoài ra, nhiều thị trường, có các quy định 
nhằm giới hạn hoạt động kinh doanh của ngân 
hàng nước ngoài, theo đó, các ngân hàng nước 
ngoài chỉ được cấp phép hoạt động hạn chế, 
không được phép phục vụ khách hàng cá nhân 
hay doanh nghiệp bản địa. Điều này đòi hỏi các 
NHTM Việt Nam cần nghiên cứu kỹ thị trường, 
đối tượng khách hàng và xây dựng mục tiêu 
kinh doanh cụ thể trước khi quyết định đầu tư.
- Đầu tư vào thị trường nước ngoài có thể sẽ 
rất tốn kém và có thể mắc phải sai lầm nghiêm 
trọng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của 
NH trên thị trường nội địa. Khi xây dựng kế 
hoạch, NH cần trả lời được các câu hỏi tại sao 
NH cần có một chi nhánh hay VPĐD tại thị 
trường lựa chọn? Đối tượng khách hàng của NH 
là ai? NH mang đến những giá trị gì cho khách 
hàng? Lợi ích thu được của NH là gì? NH đã có 
đủ trình độ quản lý, đội ngũ nhân viên tài năng, 
công nghệ phù hợp với công việc chưa? Chiến 
lược cụ thể của NH tại thị trường đó là gì?....
3.2. Một số đề xuất
Khi quyết định mở rộng hoạt động kinh doanh 
ra nước ngoài các NHTM Việt Nam cần xây 
dựng một lộ trình phát triển cụ thể, căn cứ vào 
nguồn lực của NH, môi trường kinh doanh của 
nước lựa chọn đầu tư, các yếu tố về thị trường 
và khách hàng mục tiêu mà NH lựa chọn, cách 
thức đầu tư vào thị trường. Ban đầu NH nên 
mở văn phòng đại diện, góp vốn liên doanh 
hoặc mua cổ phần, trở thành cổ đông chiến lược 
của NH nước sở tại để từng bước tiếp cận thị 
trường, thu thập thông tin, xây dựng thương 
hiệu, khi đã có đầy đủ các điều kiện thì mới nên 
tiến tới mở chi nhánh hay thành lập NH 100% 
vốn nước ngoài.
Để giải quyết được điều kiện về vốn cho việc 
mở rộng đầu tư, các NHTM Việt Nam cần tập 
trung nâng cao năng lực tài chính bằng việc 
nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ nhằm 
khai thác tối đa thị phần của NH cũng như mở 
rộng thị trường ở trong nước. Trên thực tế, chỉ 
những NH có tiềm lực tài chính mạnh, khả năng 
quản trị điều hành và quản trị rủi ro tốt, đồng 
thời có khả năng ứng phó với các tình huống 
pháp lý, tài chính và ngân hàng quốc tế mới nên 
nghĩ đến việc mở rộng đầu tư ra nước ngoài, 
tránh tình trạng đầu tư theo xu hướng, có thể 
gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của 
chính NH trên thị trường nội địa. 
Các NHTM Việt Nam bước đầu khi lựa chọn 
thị trường đầu tư, nên lựa chọn các thị trường 
có dịch vụ ngân hàng phát triển vừa phải, ít 
có sự cạnh tranh từ phía các NH nước ngoài 
khác hoặc có đông người Việt Nam làm ăn, 
sinh sống, là thị trường XNK chủ lực của Việt 
Nam như thị trường ASEAN (đặc biệt là Lào, 
Campuchia, Myanmar), Nam Á, về lâu dài phát 
triển hoạt động kinh doanh sang thị trường 
Châu Âu, Mỹ. Với các NHTM Việt Nam kinh 
doanh ở nước ngoài nếu chủ yếu tập trung phục 
vụ cho người Việt ở nước ngoài nên lựa chọn 
địa điểm giao dịch tại nơi có đông kiều bào sinh 
sống, kinh doanh, xây dựng các sản phẩm dịch 
vụ đặc thù, phù hợp với văn hóa của người Việt 
nhưng phải tương thích với điều kiện cơ sở hạ 
tầng công nghệ, môi trường kinh doanh của 
nước sở tại.
Xây dựng đội ngũ cán bộ quản lý, đội ngũ nhân 
viên để đủ điều kiện điều hành, triển khai hoạt 
động kinh doanh của NH tại thị trường nước 
ngoài. Đội ngũ này không những giỏi về chuyên 
môn mà cần phải có sự am hiểu về thị trường, 
hệ thống pháp luật tại nước sở tại, có trình độ 
ngoại ngữ tốt, nhanh nhạy xử lý các biến cố 
phát sinh phù hợp với phong tục tập quán địa 
phương. NH bên cạnh sử dụng đội ngũ nhân 
viên trong nước đưa sang, thì có thể lựa chọn 
sử dụng những nhân viên là người bản địa, đây 
là những người rất am hiểu tâm lý, sở thích, lối 
sống của người dân đia phương, vì vậy trong 
giao dịch tiếp xúc khách hàng những nhân viên 
này đem lại hiệu quả kinh doanh rất cao.
Các NHTM Việt Nam đầu tư ra nước ngoài 
hoạt động trên cùng một thị trường nên tăng 
cường liên kết với nhau trong việc chia sẻ kinh 
nghiệm, hỗ trợ nhau để cùng hoạt động, tránh 
tình trạng hoạt động mang tính riêng lẻ, không 
những không liên kết, hỗ trợ nhau mà còn cạnh 
tranh không lành mạnh, ảnh hưởng môi trường 
kinh doanh, xã hội của nước sở tại, làm xấu đi 
hình ảnh doanh nghiệp Việt Nam trong hoạt 
động kinh doanh quốc tế.
Việc mở rộng thị trường kinh doanh, bước từng 
QUẢN TRỊ NGÂN HÀNG & DOANH NGHIỆP 
44 Tạp chí Khoa học & Đào tạo Ngân hàngSố 191- Tháng 4. 2018
bước vững chắc ra thị trường nước ngoài là 
hướng đi đúng đắn cho các NHTM Việt Nam 
trong giai đoạn phát triển hiện nay. Tuy nhiên 
lựa chọn thời điểm nào, thị trường nào, loại 
hình kinh doanh nào khi quyết định đầu tư còn 
Tài liệu tham khảo
1. Marketing ngân hàng, chủ biên TS. Trịnh Quốc Trung, NXB Thống kê 2010
2. Báo cáo thường niên năm 2014,2015,2016 của Sacombank, Vietinbank
3. 
nuoc-ngoai-32018.html
4. Thông tư 10/2016/TT-NHNN của NHNN hướng dẫn Nghị định 135/2015/NĐ-CP về đầu tư gián tiếp ra nước ngoài
5. 
6. Website của các NHTM Việt Nam.
Thông tin tác giả
Nguyễn Thị Cẩm Thủy, Tiến sĩ
Khoa Kinh doanh quốc tế, Học viện Ngân hàng
Email: thuyntc@hvnh.edu.vn
Summary
Expanding globally- business strategy for Vietnamese commercial banks
Upon the international economic integration trend in banking industry, the gradual reduction in governmental 
protection, the removal of trade barriers, the continuous technological innovation and the actual growing market 
demand, Vietnamese commercial banks need appropriate strategies to ensure sustainable development and 
improve their competitiveness in the market. Under current socio-economic conditions, each bank should depend 
on its resources as well as strategic objectives to develop a suitable business strategy. With regard to well-
established domestic banks, doing market research and expanding business activities to foreign markets, starting 
with the regional market should be concerned as a crucial investment direction, especially in the context of 
deepening global integration.
Key words: commercial bank, expanding market, business. 
Thuy Thi Cam Nguyen, PhD.
International Business Faculty, Banking Academy of Vietnam
tùy thuộc vào mục tiêu, chiến lược kinh doanh, 
tiềm lực, khả năng quản trị rủi ro của từng NH, 
do đó các NH cần xây dựng kế hoạch cụ thể, 
chuẩn bị đầy đủ điều kiện để gặt hái thành công 
trên thị trường mà mình lựa chọn. ■
tế. Nhiều quốc gia và khu vực kinh tế thế giới 
đang hướng tới hội tụ với chuẩn mực quốc tế 
và tích cực tham gia xây dựng chuẩn mực quốc 
tế thành chuẩn mực toàn cầu chất lượng cao. 
Việt Nam đã xác định hướng hội nhập trước 
mắt là hài hoà với chuẩn mực kế toán quốc tế 
và trên thực tế cũng đã có nhiều động thái tích 
cực để thực hiện mục tiêu đó. Tuy nhiên, hiện 
nay Việt Nam đang chủ yếu áp dụng Hệ thống 
chuẩn mực kế toán Việt Nam với khoảng cách 
ngày càng xa so với IFRS, do đó, đây là thời 
điểm phù hợp để Việt Nam thúc đẩy việc áp 
dụng IFRS phù hợp với bối cảnh chung của thị 
trường kế toán trong tương lai. ■
tiếp theo trang 25
VAMC cũng như các TCTD; Tòa án nhân dân 
tối cao hướng dẫn thủ tục rút gọn trong thi hành 
án
Hướng tới sự phát triển của thị trường mua bán 
nợ ngân hàng và doanh nghiệp cần có sự quyết 
tâm của Chính phủ và sự tham gia tích cực của 
các tổ chức, đơn vị có liên quan trọng việc xây 
dựng và đưa thị trường mua bán nợ vào hoạt 
động một cách có hiệu quả. ■
tiếp theo trang 10