Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương 7: Đánh giá hoạt động của các thành viên - Huỳnh Hạnh Phúc

Chương 7: 
Đánh Giá Hoạt Động Của Các 
Thành Viên
7.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất
đánh giá
7.2. Kiểm tra hoạt động của kênh
7.3. Đánh giá hoạt động của thành viên
Bốn nhân tố chính tác động tới phạm vi và tần suất 
của các đánh giá thành viên kênh là:
- Mức độ kiểm soát của người sản xuất tới các thành 
viên kênh
- Tầm quan trọng tương đối của các thành viên kênh
- Bản chất sản phẩm
- Số lượng các thành viên kênh
a) Mức độ kiểm soát
- Mức độ kiểm soát mà một nhà sản xuất đạt được 
đối với các thành viên kênh đóng vai trò quan trọng 
trong xác định phạm vi và tần suất đánh giá
- Nếu việc kiểm soát được thỏa thuận bằng hợp đồng 
chắc chắn với các thành viên của kênh, các nhà sản 
xuất sẽ ở một địa vị có sự cung cấp thông tin tốt về 
hoạt động trong kênh với hầu hết các khía cạnh 
hoạt động của các thành viên
a) Mức độ kiểm soát
- Nếu nhà sản xuất có các sản phẩm kém hấp dẫn 
trên thị trường và thiếu kiểm soát kênh chặt chẽ dựa 
trên các cam kết, có thể ít có quyền kiểm soát các 
thành viên kênh
b) Tầm quan trọng của các thành viên kênh
Với nhà sản xuất bán tất cả các sản phẩm của họ qua 
các trung gian thương mại, đánh giá thành viên 
kênh có thể là quan trọng hơn đối với NSX ít dựa 
vào trung gian thương mại để phân phối hàng ra thị 
trường
c) Bản chất sản phẩm
- Sản phẩm càng phức tạp thì phạm vi đánh giá càng rộng
- NSX khối lượng lớn các sản phẩm mà giá trị đơn vị 
thấp đòi hỏi ít dịch vụ sau bán hàng, có thể lập các dữ 
liệu bán thường xuyên như là những căn cứ đánh giá 
các thành viên của kênh
- Các thành viên của kênh phân phối một loại máy móc 
đắt tiền và phức tạp đòi hỏi dịch vụ sau bán hàng ở mức 
độ cao, có thể được NSX xem xét cẩn thận trên hàng 
loạt các tiêu chuẩn rộng rãi có liên quan, để đảm bảo 
thỏa mãn được nhu cầu thị trường.
d) Số lượng thành viên kênh
- NSX sử dụng hệ thông phân phối rộng rãi, đánh giá 
thành viên kênh có thể dựa vào những con số bán hàng 
hiện thời
- NSX sử dụng hệ thống phân phối chọn lọc cao nhận ra 
mối quan hệ làm việc chặt chẽ của họ với các thành viên 
kênh lại cần hàng loạt các dữ liệu cho phép đánh giá 
hoạt động rất hoàn thiện của các thành viên kênh
d) Số lượng thành viên kênh
Hai dạng đánh giá nhà phân phối biểu hiện mục tiêu của 
NSX
- Đánh giá để giúp người quản lý duy trì việc điều khiển 
hoạt động hiện thời của các nhà phân phối đang bán các 
sản phẩm của công ty
- Đánh giá toàn bộ chức năng hoạt động của thành viên 
kênh giúp cho nhà quản lý có các phân tích hoàn hảo về 
hiện tại và tương lai của từng loại hoạt động của nhà 
phân phối
d) Số lượng thành viên kênh
Hai dạng đánh giá nhà phân phối biểu hiện mục tiêu của 
NSX
- Dạng đánh giá đầu tiên căn bản là một sự giám sát 
thường xuyên hoạt động thường ngày của các thành viên 
kênh dựa hoàn toàn vào tiêu chuẩn lượng bán
- Dạng đánh giá thứ hai được thực hiện nhằm đánh giá 
toàn bộ các khả năng thích ứng của các nhà phân phối 
với ý tưởng của NSX
- Đó là một sự xem xét tổng hợp và mang tính định kỳ về 
hoạt động của các thành viên kênh
- Việc kiểm tra có thể được thực hiện cho một hay tất cả 
các thành viên kênh ở cả cấp độ trung gian bán buôn 
hoặc bán lẻ
- Tần suất kiểm tra khác nhau nhưng hiếm khi kiểm tra 
mỗi thành viên kênh nhiều hơn một lần trong năm
Quá trình kiểm tra bao gồm ba bước cơ bản sau:
- Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của các 
thành viên kênh
- Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên 
kênh ứng với các tiêu chuẩn đo lường đánh giá sự hoạt 
động
- Kiến nghị đổi mới hoặc bổ sung các hoạt động của thành 
viên kênh nhằm giảm thiểu các hoạt động sai lệch
Các cách đánh giá hoạt động trong các kênh marketing:
- Đánh giá việc giao hàng 
- Kích thích nhu cầu
- Đánh giá năng suất
- Khả năng sinh lời
- Giá trị vô hình
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
Những tiêu chuẩn hữu ích cho việc đo lường đánh giá 
hoạt động của các kênh thành viên
- Kết quả hoạt động bán hàng của các thành viên kênh
- Tất cả các hoạt động phối hợp của các thành viên kênh 
với các chính sách của NSX, thái độ của thành viên kênh
- Mức độ cạnh tranh mà các thành viên phải đương đầu
- Tương lai tăng trưởng của các thành viên phải đương 
đầu 
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Hoạt động bán hàng
Khi kiểm tra hoạt động bán hàng, người quản lý kênh 
cần thận trọng phân biệt giữa lượng bán của NSX cho 
các thành viên kênh và lượng bán những sản phẩm của 
NSX mà do thành viên kênh thực hiện cho các khách 
hàng của họ
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Hoạt động bán hàng
Người quản lý kênh cần đánh giá dữ liệu kết quả bán 
hàng theo ba mức độ so sánh sau:
- Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với 
lượng bán hàng trong lịch sử
- So sánh lực lượng bán của một thành viên với tổng 
lượng bán của tất cả các thành viên kênh
- Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu 
đã xác định trước
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Duy trì tồn kho
Những câu hỏi cơ bản về đánh giá thực hiện dự trữ tồn 
kho của thành viên kênh
- Toàn bộ mức tồn kho của các thành viên kênh là bao 
nhiêu?
- Sự tăng giảm lượng bán và doanh số của các sản phẩm 
cụ thể?
- Điều kiện và phương tiện dự trữ tồn kho như thế nào?
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Duy trì tồn kho
- Các số liệu này so với lượng mua ước tính của các thành 
viên kênh theo các dòng sản phẩm liên quan và so với 
sản phẩm cạnh tranh như thế nào?
- Một kho đệm được sử dụng trong bao lâu và cần có nỗ 
lực gì để di chuyển nó?
- Bao nhiêu dự trữ cũ còn trong kho và những nỗ lực nào 
cần phải làm để chuyển đổi nó?
- Hệ thống lưu trữ tài liệu và quản lý tồn kho của thành 
viên kênh phải được hợp lý hóa ra sao?
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Các khả năng của lực lượng bán hàng
Nhà sản xuất phải chú ý cụ thể tới các yếu tố sau
- Số lượng người bán hàng của thành viên kênh liên quan 
đến dòng sản phẩm của nhà sản xuất
- Mức độ hiểu biết kỹ thuật của những người bán hàng 
của thành viên kênh
- Quyền lợi của người bán hàng khi bán các sản phảm của 
NSX
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Thái độ các thành viên kênh
- Trong thực tế, thái độ của thành viên kênh thường không 
được đánh giá nếu hoạt động bán của họ bình thường
- Chỉ khi doanh số của nhà phân phối thấp hơn nhiều so 
với con số mong đợi của NSX thì mới bắt đầu xem xét 
tới các nhân tố thái độ mà có thểlà nguyên nhân của tình 
hình ảm đạm
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Cạnh tranh
Người quản lý kênh nên xem xét hai dạng cạnh tranh khi 
đánh giá hoạt động của các thành viên kênh:
- Sự cạnh tranh từ phía những người trung gia khác
- Cạnh tranh từ các dòng sản phẩm khác bởi các thành 
viên kênh do NSX làm chủ
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Cạnh tranh
Cạnh tranh từ những người trung gian khác trong cùng 
một lãnh thổ hay địa bàn thương mại phục vụ hai mục 
đích:
- Thứ nhất, nó giúp đặt hoạt động của thành viên kênh vào 
hoàn cảnh cạnh tranh
- Thứ hai, thông tin so sánh có thể rất hữu ích cho việc 
nhà sản xuất quyết định mở rộng phạm vi thị trường 
bằng cách tăng cường các thành viên kênh mới, hoặc 
nếu cần thì thay đổi những thành viên kênh hiện tại
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Cạnh tranh
Các câu hỏi để đánh giá triển vọng tăng trưởng của các 
thành viên kênh
- Hoạt động của thành viên kênh có bám sát với mức hoạt 
động kinh doanh chung trong vùng đó không?
- Nhân viên của thành viên kênh có phải không chỉ tăng 
về số lượng mà còn có trình độ nghiệp vụ ngày càng cao 
không?
a) Các tiêu chuẩn đánh giá
• Cạnh tranh
- Có phải thành viên kênh có khả năng thích ứng với sự 
mở rộng thị trường có thể xảy ra ở khu vực của họ?
- Thành viên kênh có dự tính gì cho viễn cảnh trung và 
dài hạn của nó?
- Có phải thành viên kênh – đại diện của NSX trong vùng 
đang thấy mình bị những vấn đề như trình độ quản lý, 
tuổi, sức khỏe ảnh hưởng đến thành công của họ?
b) Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
Ba hướng tiếp cận cần thiết có thể được dùng:
- Chia các đánh giá dựa theo một hay nhiều các tiêu chuẩn
- Các tiêu chuẩn phức tạp được kết hợp không chính thức 
để đánh giá toàn bộ hoạt động một cách lượng hóa
- Các tiêu chuẩn phức tạp kết hợp chính thức để đạt tới 
một chỉ số lượng hóa của toàn bộ hoạt động
b) Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
• Phân chia các đánh giá hoạt động
Phương pháp này được dùng phổ biến khi số lượng các 
thành viên kênh lớn và khi các tiêu chuẩn hoạt động 
được giới hạn ở: 
- Hoạt động bán
- Duy trì tồn kho
- Các chức năng bán hàng có thể
b) Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
• Phân chia các đánh giá hoạt động
- Tiêu chuẩn đo lường dùng để đánh giá hoạt động được 
áp dụng đơn lẻ
- Lợi thế chính của phương pháp này là đơn giản và nhanh 
chóng
- Bất lợi quan trọng là cách tiếp cận riêng lẻ này chỉ cung 
cấp một sự hiểu biết hạn chế về hoạt động toàn bộ kênh
b) Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
• Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức
Sự kết hợp các đo lường hoạt động của các tiêu chuẩn 
khác nhau được tạo ra một cách định tính và không 
chính thức. Có ba vấn đề quan trọng có liên quan với 
tiếp cận này cần xem xét:
- Thứ nhất, liên quan đến trao đổi thỏa nhượng trong các 
tiêu chuẩn hoạt động, khi một thành viên kênh đã làm tốt 
dựa theo một số tiêu chuẩn nhưng lại kém hơn ở một số 
tiêu chuẩn so với các thành viên kênh khác
b) Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
• Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức
- Thứ hai, là vấn đề so sánh hoạt động giữa các thành viên 
kênh
- Cuối cùng, phương pháp này vẫn không đưa ra một chỉ 
số định lượng rõ ràng phản ánh toàn bộ hoạt động của 
mỗi thành viên
b) Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
• Các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp chính thức
Phương pháp này gồm năm bước sau:
- Bước 1: lựa chọn các tiêu chuẩn và các phương pháp đo 
lường hoạt động liên quan
- Bước 2: xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng trong 
tương đối của mỗi tiêu chuẩn
b) Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
• Các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp chính thức
- Bước 3: tiêu chuẩn được đánh giá, và được xếp hạng 
theo thang mức độ từ 0 đến 10
- Bước 4: điểm của mỗi tiêu chuẩn được nhân với tỷ trọng 
của tiêu chuẩn đó
- Bước 5: các đánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ 
trọng được cộng lại để xếp hạng hoạt động toàn bộ cho 
mỗi thành viên kênh