Bài giảng Quản trị kênh phân phối - Chương 6: Quản lý kênh phân phối - Huỳnh Hạnh Phúc

Chương 6: 
Quản Lý Kênh Phân Phối
6.1. Khái niệm và bản chất của quản lý kênh phân phối
6.2. Những vấn đề cơ bản về quản lý kênh phân phối
6.3. Thúc đẩy hoạt động của các thành viên
6.4. Sử dụng Marketing - Mix trong quản lý kênh phân
phối
a) Khái niệm quản lý kênh
“Quản lý kênh được hiểu là toàn bộ các công việc 
quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm 
đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã 
được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân 
phối của doanh nghiệp”
b) Những vấn đề nhấn mạnh trong định nghĩa quản lý 
kênh
- Thứ nhất, quản lý kênh là quản lý kênh đã có, đang 
hoạt động
- Thứ hai, là đảm bảo sự hợp tác của các thành viên 
trong kênh
- Thứ ba, là quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân 
phối cụ thể
- Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ 
hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả mọi thành 
viên tham gia vào kênh phân phối từ nhà sản xuất 
đến người tiêu dùng cuối cùng
- Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả mười 
dòng chảy trong kênh
- Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, các quan hệ 
ở bên ngoài doanh nghiệp chứ không phải trong nội 
bộ nên đòi hỏi người quản lý kênh phải sử dụng 
những biện pháp hoàn toàn khác với những biện pháp 
quản lý các biến số marketing khác
- Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm 
và khả năng quản lý kênh ở những mức độ khác 
nhau
- Các vị trí thành viên kênh khác nhau có mục tiêu, 
định hướng quản lý kênh khác nhau
- Phân biệt quản lý kênh hằng ngày với quản lý kênh 
về mặt chiến lược
- Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân 
phối của các doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ 
chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp
Ba vấn đề cơ bản có liên quan tới việc thúc đẩy các 
thành viên kênh:
- Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của thành 
viên kênh
- Trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra 
sự trợ giúp các thành viên kênh
- Lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một 
cách hiệu quả
a) Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên 
kênh
- Trung gian thương mại không phải là người được 
thuê để làm vai trò liên kết trong kênh do người sản 
xuất đứng đâu
- Về cơ bản, người trung gian hoạt động với tư cách là 
một đại lý mua cho các khách hàng và sau đó mới 
như một đại lý bán cho người cung ứng
a) Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên 
kênh
- Người trung gian cố gắng hướng nỗ lực bán vào các 
loại sản phẩm mà anh ta có thể bán kết hợp cho từng 
khách hàng
- Nếu không có động cơ thúc đẩy, những người trung 
gian sẽ không duy trì các báo cáo về doanh số bán 
theo từng mặt hàng
Cách nhận biết về các yêu cầu và khó khăn của các 
thành viên trong kênh
- Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do nhà 
sản xuất thực hiện
- Các cuộc nghiên cứu về các thành viên kênh do 
người ngoài thực hiện
- Kiểm tra đánh giá kênh phân phối
- Hội đồng tư vấn cho các nhà phân phối
• Nghiên cứu về các thành viên kênh do NSX thực hiện
- Nghiên cứu có thể là cách duy nhất để khám phá ra 
các nhu cầu và các vướng mắc khó thấy được của các 
thành viên kênh
- Một nỗ lực tìm hiểu, nghiên cứu do NSX khởi xướng 
có thể sẽ có ít trong việc tìm ra các khó khăn vướng 
mắc
• Nghiên cứu do người ngoài thực hiện
Nghiên cứu do người thứ ba không phải là thành viên 
kênh thiết kế và tiến hành đôi khi là cần thiết nếu như 
qua đó ta có thể thu được các dữ liệu hoàn chỉnh và 
trung thực về các yêu cầu và vướng mắc của các 
thành viên kênh
• Đánh giá kênh phân phối
Mục tiêu cơ bản của phương pháp này là nhằm thu 
thập các dữ liệu để xem xét các thành viên kênh đã 
tiếp nhận các chương trình marketing của NSX như 
thế nào và các bộ phận của hệ thống kênh hoạt động 
ra sao, mối quan hệ ở đâu là bền vững, đâu là yếu, 
NSX phải làm gì để mối quan hệ trong kênh có thể 
vững chắc là tốt nhất
• Hội đồng tư vấn của nhà phân phối
- Những hội đồng này bao gồm những đại diện quản lý 
cao cấp từ phía NSX và các đại diện của các thành 
viên kênh
- Ba lợi ích quan trọng trong việc sử dụng hội đồng tư 
vấn cho nhà phân phối
+ Một là, nó tạo ra sự công nhận quan hệ bình đẳng đối 
với các thành viên kênh
+ Hai là, hội đồng tư vấn của các nhà phân phối cung 
cấp một phương tiện để xác định và bàn bạc về những 
yêu cầu và khó khăn chung không biết được qua 
luồng thông tin thông thường trong kênh
+ Ba là, hội đồng tư vấn của các nhà phân phối sẽ giúp 
cho việc cải thiện toàn bộ hệ thống liên lạc trong 
kênh
b) Giúp đỡ các thành viên kênh
Những chương trình hỗ trợ cho các thành viên kênh 
có thể chia thành ba nhóm sau:
- Hỗ trợ trực tiếp
- Hợp tác
- Lập chương trình phân phối
b) Giúp đỡ các thành viên kênh
• Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp
Các kiểu chương trình hỗ trợ của NSX cho các thành 
viên kênh
- Trợ cấp quảng cáo hợp tác
- Chi phí cho sản phẩm trưng bày trong cửa hiệu
- Thi tuyển chọn người bán
- Trợ cấp cho các bộ phận chức năng, kho bãi
- Thanh toán phí cho khoảng không gian trưng bày 
hàng, các chi phí lắp đặt
b) Giúp đỡ các thành viên kênh
• Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp
Các kiểu chương trình hỗ trợ của NSX cho các thành 
viên kênh
- Cử người kiểm tra hàng hóa trong khó, vận chuyển 
hàng vào kho, thiết lập chương trình xúc tiến
- Cử người diễn thuyết giới thiệu sản phẩm
- Trợ cấp thông qua trái phiếu
- .
b) Giúp đỡ các thành viên kênh
• Phương thức hợp tác
Có ba giai đoạn cơ bản trong việc triển khai một kế 
hoạch hợp tác giữa các thành viên kênh:
- Thứ nhất, nếu như chưa có thì NSX nên đưa ra 
những chính sách rõ ràng trong các lĩnh vực như: sự 
sẵn có của hàng hóa, trợ giúp về kỹ thuật, định giá và 
các kỹ thuật khác
b) Giúp đỡ các thành viên kênh
• Phương thức hợp tác
- Thứ hai, là đánh giá toàn bộ các nhà phân phối hiện 
có về khả năng có thể hoàn thành nhiệm vụ của họ
- Thứ ba, NSX cần liên tục đánh giá các chính sách chỉ 
đạo mối quan hệ giữa họ với các thành viên kênh có 
còn thích hợp không
b) Giúp đỡ các thành viên kênh
• Lập chương trình phân phối
Các bước để lập chương trình phân phối: 
- Bước 1: Các mục tiêu marketing của NSX
- Bước 2: Những yêu cầu trong kênh của NSX
- Bước 3: Những yêu cầu đối với người bán lẻ
- Bước 4: Các chính sách phân phối
b) Giúp đỡ các thành viên kênh
Sau khi đã hoàn thành bảng phân tích này, cần phải 
xây dựng những chính sách hỗ trợ kênh nhất định, 
các chính sách có thể chia làm ba nhóm:
- Các chương trình giảm giá cho các thành viên kênh
- Các đề nghị sự giúp đỡ về mặt tài chính
- Các đề nghị hình thức đảm bảo kinh doanh cho các 
thành viên kênh
c) Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh
Cơ sở sức mạnh điều khiển kênh dựa trên năm nguồn:
- Phần thưởng
- Trừng phạt
- Hợp pháp 
- Thừa nhận
- Chuyên môn
c) Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh
Khuyến khích thành viên kênh bao gồm các hoạt 
động chủ yếu:
- Nhận biết được tầm quan trọng của việc tìm hiểu về 
những yêu cầu và khó khăn nhất định của các thành 
viên kênh và tiến hành các phương pháp để phát hiện 
ra những yêu cầu và khó khăn đó
- Triển khai các chương trình khuyến khích cụ thể cho 
các thành viên kênh
c) Thực hiện khuyến khích các thành viên kênh
Khuyến khích thành viên kênh bao gồm các hoạt 
động chủ yếu:
- Nhận thức được sự cần thiết phải lảnh đạo để khuyến 
khích hoạt động của các thành viên kênh thông qua 
việc sử dụng quyền lực một cách khéo léo
- Hiểu được rằng việc sử dụng một cách khéo léo 
quyền lực trong kích thích các thành viên kênh đòi 
hỏi phải nhận thức được sự liên kết về mặt tổ chức 
giữa các thành viên kênh và những khó khăn của 
dạng tổ chức này
a) Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh
Ba vấn đề chủ yếu của quản lý SP liên quan tới quản 
lý kênh là:
- Đặt kế hoạch và phát triển sản phẩm mới
- Chu kỳ sống sản phẩm
- Quản lý chiến lược sản phẩm
a) Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh
• Lập kế hoạch về sản phẩm mới với quản lý kênh
Năm vấn đề sau thường là quan trọng đối với quản lý 
kênh:
- Các thành viên kênh có thể đóng góp gì cho việc lập 
kế hoạch về sản phẩm mới?
- Doanh nghiệp cần làm gì để đảm bảo rằng các sản 
phẩm mới sẽ được các thành viên kênh chấp nhận?
- Liệu các sản phẩm mới có phù hợp với các loại sản 
phẩm hiện có của các thành viên kênh không?
a) Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh
• Lập kế hoạch về sản phẩm mới với quản lý kênh
Năm vấn đề sau thường là quan trọng đối với quản lý 
kênh:
- Liệu các chương trình giáo dục hoặc đào tạo đặc biệt 
có cần thiết để chuẩn bị cho các thành viên kênh thực 
hiện việc bán sản phẩm mới có hiệu quả?
- Liệu sản phẩm mới có gây khó khăn đặc biệt nào cho 
các thành viên kênh không
a) Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh
• Quản lý chiến lược sản phẩm
- Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm với việc quản lý 
kênh
- Chiến lược định vị sản phẩm với việc quản lý kênh
- Mở rộng hoặc thu hẹp dòng sản phẩm với việc quản 
lý kênh
a) Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh
• Quản lý chiến lược sản phẩm
- Chiến lược “trading up” và “trading down” với việc 
quản lý kênh
- Chiến lược nhãn hiệu sản phẩm với các vấn đề quản 
lý kênh
- Chiến lược dịch vụ kèm theo sản phẩm với việc quản 
lý kênh
b) Vấn đề định giá trong quản lý kênh
• Kết cấu của hệ thống định giá trong kênh
- Định giá trong kênh phân phối có thể được xem như là 
việc xác định những phần tương ứng mà từng thành viên 
kênh nhận được trong mức giá bán cuối cùng
- Người quản lý kênh cần phaỉ phân tích xem xét những 
ảnh hưởng của kênh tới quyết định giá
- Nhiệm vụ của nhà quản lý kênh là phải tìm ra quan điểm 
của các thành viên kênh và đánh giá những ảnh hưởng 
của họ tới hoạt động của các thành viên
b) Vấn đề định giá trong quản lý kênh
• Kết cấu của hệ thống định giá trong kênh
Những phản ứng có thể của thành viên kênh đối với 
việc giảm giá của nhà sản xuất:
- Họ hy vọng mức giảm giá sẽ làm tăng khối lượng bán 
và lợi nhuận
- Họ có thể trở nên miễn cưỡng bán sản phẩm vì việc 
giảm giá có thể tác động đến chất lượng sản phẩm
- Họ có thể cho rằng giảm giá ảnh hưởng đến hình ảnh 
của công ty bởi vì khách hàng của họ có thể đòi hỏi 
duy trì mức giá thấp
b) Vấn đề định giá trong quản lý kênh
• Kết cấu của hệ thống định giá trong kênh
Những phản ứng có thể của thành viên kênh đối với 
việc giảm giá của nhà sản xuất:
- Họ bực bội vì giảm giá dẫn đến giảm lợi nhuận
- Họ ca thán về sự giảm giá trị của hàng hóa tồn kho 
sau khi giảm giá
- Họ cảm thấy bị đe dọa vì nảy sinh sự giảm giá sản 
phẩm của những đối thủ cạnh tranh
b) Vấn đề định giá trong quản lý kênh
• Những nguyên tắc phát triển chiến lược định giá 
trong kênh
Tám nguyên tắc cơ bản cho việc định giá trong kênh
- Mỗi người trung gian thương mại hoạt động có hiệu 
quả phải duy trì mức doanh thu lớn hơn chi phí hoạt 
động
- Phần chiết khấu của mỗi thành viên kênh khác nhau 
nên khác nhau do việc phân chia không đều các công 
việc phân phối của họ
b) Vấn đề định giá trong quản lý kênh
- Ở mọi cấp độ phân phối trong kênh, mức giá ấn định 
phải phù hợp với giá của nhãn hiệu cạnh tranh tương 
ứng
- Phần chiết khấu mỗi thành viên kênh nhận được phải 
thay đổi theo các cấu trúc kênh khác nhau tùy theo sự 
thay đổi trong chức năng hoạt động của từng thành 
viên kênh hay sự khác biệt so với các quan hệ buôn 
bán bình thường
b) Vấn đề định giá trong quản lý kênh
- Lợi nhuận dành cho các thành viên ở mỗi cấp độ 
phân phối trong kênh phải đảm bảo tỷ lệ % chuẩn 
mực hợp lý
- Sự thay đổi phần chiết khấu giữa các chủng loại của 
dòng sản phẩm là cần thiết nhưng chúng phải thay 
đổi xung quanh mức thông thường của thị trường
b) Vấn đề định giá trong quản lý kênh
- Cấu trúc giá cần phải duy trì những mức giá chủ đạo 
ở những nơi mà những giá như vậy đang tồn tại
- Cấu trúc giá của nhà sản xuất phải phản ánh những 
thay đổi của các sản phẩm
b) Vấn đề định giá trong quản lý kênh
• Những vấn đề khác trong định giá qua kênh
- Kiểm soát định giá trong kênh
- Thay đổi trong chính sách giá
- Quá trình tăng giá trong kênh
- Sử dụng giá khuyến mại trong kênh
c) Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối
Các công cụ chủ yếu của chiến lược xúc tiến là:
- Quảng cáo
- Bán hàng cá nhân
- Hỗ trợ xúc tiến của các thành viên kênh
- Quan hệ công chúng
- Xúc tiến bán
- Marketing trực tiếp
c) Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối
Các dạng khác nhau của các chiến lược xúc tiến có sự 
tham gia mạnh mẽ từ phía các thành viên kênh:
- Các chiến lược xúc tiến hợp tác giữa các thành viên 
kênh
- Các chiến lược xúc tiến đẩy cơ bản trong các kênh 
phân phối
- Các chiến lược xúc tiến đẩy kiểu “chơi đẹp” trong 
các kênh phân phối