Nguyên nhân dẫn đến thất bại trong gọi vốn đầu tư của các Startup trong chương trình thương vụ bạc tỷ

Lê N. B. Minh và Nguyễn T. H. My. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 131 
Nguyên nhân dẫn đến thất bại trong gọi vốn đầu tư của các Startup 
trong chương trình thương vụ bạc tỷ 
Lê Nguyễn Bình Minh1* và Nguyễn Trần Hà My2 
1,2Trường Đại học Sài Gòn 
*Tác giả liên hệ, Email: minhlenguyen83@gmail.com 
1. Đặt vấn đề 
Trong những năm gần đây, xu hướng và nhu cầu khởi nghiệp ngày càng phát triển trên thế 
giới và Việt Nam nói riêng. Khởi nghiệp không chỉ được xem là một vấn đề của cá nhân trong 
việc tạo ra việc làm và thu nhập mà nó còn là vấn đề của quốc gia trong công cuộc phát triển đất 
nước. Theo báo cáo chỉ số khởi nghiệp toàn cầu GEM (2016, 2018), tỷ lệ người có ý định khởi 
nghiệp ở Việt Nam là 25%, xếp thứ 19/54 quốc gia tham gia đánh giá, tăng so với tỷ lệ 22.3% năm 
2015. Ngoài ra, tỷ lệ các hoạt động kinh doanh ở giai đoạn khởi sự năm 2017 cũng tăng so với 
2015. Cụ thể: năm 2015, là 13.7%; năm 2017 là 23.3%. 
Bên cạnh ý tưởng, sản phẩm, giải pháp cung cấp cho thị trường thì yếu tố về nguồn vốn 
cũng đóng vai trò quan trọng, đó là một nguồn lực quan trọng giúp các startup hiện thực hóa các 
ý tưởng kinh doanh cũng như mở rộng hoạt động của doanh nghiệp. GEM (2018) cũng cho thấy 
yếu tố tài chính cho kinh doanh là một trong những yếu tố mà các công ty khởi nghiệp ở Việt Nam 
THÔNG TIN TÓM TẮT 
DOI:10.46223/HCMCOUJS.econ.
vi.15.2.245.2020 
Ngày nhận: 20/02/2020 
Ngày nhận lại: 06/03/2020 
Duyệt đăng: 13/03/2020 
Từ khóa: 
Gọi vốn đầu tư 
Khởi nghiệp 
Quỹ đầu tư mạo hiểm 
Thương vụ bạc tỷ 
Keywords: 
Venture Capital 
Startup 
Fundraising 
Shark tank Vietnam 
Bài viết này nghiên cứu những doanh nghiệp khởi nghiệp 
(startup) tham gia gọi vốn tại chương trình Thương Vụ Bạc Tỷ Việt 
Nam. Thông qua tổng hợp 40/90 trường hợp gọi vốn không thành 
công, nhóm tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, ghi 
nhận lại các nhận xét của các nhà đầu tư, tổng hợp thống kê dữ liệu 
để tìm ra các lý do mà các startup thất bại trong việc gọi vốn thông 
qua phân tích các vấn đề mà nhà đầu tư cân nhắc khi quyết định 
đầu tư. Kết quả của nghiên cứu này sẽ gợi ý cho các startup trong 
việc chuẩn bị ở các vòng gọi vốn; đồng thời gợi ý những khối kiến 
thức cần trang bị trong xu thế Khởi nghiệp sáng tạo hiện nay. 
ABSTRACT 
After reviewing literature and theories on startup business 
and venture capital, this research analyzes 40/90 projects which fail 
to call for funding from investors at Shark tank Vietnam (a reality 
show on TV and Youtube channel). The result indicates 3 major 
factors which affect the investors’decisions. This research aims to 
give recommendations to startups on getting ready for funding 
rounds as well as implications for startup training programs at 
Vietnam Universities and Colleges. 
132 Lê N. B. Minh và Nguyễn T. H. My. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 
nhận được sự hỗ trợ ít nhất, 3,79/9 điểm, xếp hạng thứ 39/54 quốc gia đánh giá. Mặc dù chỉ số này 
tăng so với năm 2015 (1.57/5 điểm, xếp hạng 50/62), tuy nhiên nó vẫn là một thách thức lớn cho 
các startup. Không phải startup nào cũng có đủ nguồn lực tài chính để phục vụ cho hoạt động kinh 
doanh, hoặc có thể tiếp cận được các nguồn vốn vay tại các ngân hàng (do những ràng buộc về tài 
sản thế chấp). Do đó, các nhà đầu tư thiên thần, quỹ đầu tư mạo hiểm hoặc các chương trình đầu 
tư cộng đồng trở thành những kênh quan trọng cho các startup trong việc gọi vốn. 
Các quỹ đầu tư hướng vào việc đánh giá khả năng thành công của dự án để đưa ra quyết 
định đầu tư. Do đó, việc trình bày để các nhà đầu tư thấy được tiềm năng của doanh nghiệp và ý 
tưởng kinh doanh trong vòng gọi vốn là điều hết sức cần thiết. Dù vậy còn có những nguyên nhân 
quan trọng khác có thể khiến cho nhà đầu tư đưa ra quyết định không đầu tư cho dự án. 
Trong nghiên cứu này tập trung tìm hiểu các nguyên nhân dẫn đến việc từ chối đầu tư của 
các nhà đầu tư cho các startup gọi vốn trên chương trình “Thương vụ bạc tỷ”. Tại chương trình, 
các startup trình bày ý tưởng, sản phẩm của mình trước các nhà đầu tư (được gọi là các shark) để 
kêu gọi đầu tư cho dự án. Nghiên cứu này cung cấp những minh chứng mang tính thực tiễn về 
những nguyên nhân khiến startup thất bại khi gọi vốn đầu tư, bên cạnh đó thông qua tổng hợp và 
phân tích, kết quả nghiên cứu cũng gợi ý cho các startup về các yếu tố mà nhà đầu tư tiềm năng 
thường quan tâm, để từ đó họ có thể hiểu rõ và rút kinh nghiệm trong quá trình chuẩn bị và trình 
bày khi gọi vốn nhằm đạt được kết quả tốt hơn. Thêm vào đó, mặc dù nghiên cứu tập trung vào 
nguyên nhân thất bại khi gọi vốn nhưng thông qua những phân tích, đánh giá và tổng hợp các ý 
kiến của nhà đầu tư trong chương trình, nghiên cứu cũng sẽ cung cấp cho các cá nhân và các nhóm 
quan tâm đến khởi nghiệp những yếu tố cần thiết trong quá trình hình thành, xây dựng và triển 
khai một ý tưởng kinh doanh, giúp họ có cái nhìn vừa bao quát, vừa cụ thể về hoạt động khởi 
nghiệp góp phần hạn chế những rủi ro khi gọi vốn nói riêng và khởi nghiệp nói chung. 
2. Cơ sở lý thuyết 
2.1. Startup 
Công ty khởi nghiệp là một công ty nhỏ khai phá các cơ hội kinh doanh mới, làm việc để 
giải quyết một vấn đề mà các giải pháp hoặc các công ty hiện tại chưa giải quyết được và thị trường 
rất biến động. Trong đó, tính rủi ro cao và và sự phát triển nhanh chóng là hai đặc điểm chính để 
phân biệt startup và các công ty mới (Giardino và ctg., 2014). Nhìn chung, startup là những công 
ty được kỳ vọng có sự sáng tạo vượt bậc trong công nghệ, sản phẩm nhằm cung cấp những giải 
pháp đột phá, có khả năng tăng trưởng nhanh chóng trong môi trường biến động không ngừng. 
Tuy nhiên, các startup lại thường có ít vốn hơn, ít các nhà khoa học và những kỹ sư, tính 
hợp pháp cũng như sự hiện diện thương hiệu cũng kém hơn, ít liên minh chiến lược, việc phát triển 
cơ cấu tổ chức và quy trình kinh doanh chưa hoàn chỉnh hoặc thậm chí không tồn tại. Do đó, các 
công ty này gặp khó khăn vì sự mới mẻ và nhỏ bé của mình và có tỷ lệ thất bại cao hơn so với các 
đối thủ lớn hơn và lâu năm hơn (Freeman & Engel, 2007). Các startup phải đối mặt với bối cảnh 
nhiều những thách thức như: sự thiếu hụt những nguồn lực, ít kinh nghiệm tích lũy, áp lực từ các 
bên liên quan như nhà đầu tư, khách hàng, cộng tác viên, những áp lực trong việc sáng tạo công 
nghệ đột phá cũng như sự năng động của thị trường (Sutton, 2000), hoạt động trong điều kiện 
không chắc chắn, đòi hỏi khả năng phản ứng và tính linh hoạt cao, áp lực thời gian mạnh mẽ 
(Paternoster và ctg., 2014); thách thức về mặt tài chính, nguồn lực con người, cơ chế hỗ trợ và các 
yếu tố môi trường (Salamzadeh & Kesim, 2015). 
Nghiên cứu của Giardino và ctg. (2015) trên các công ty startup trong lĩnh vực phần mềm 
đã cho thấy kết quả gồm 10 thách thức lớn mà một startup công nghệ phải đối mặt bao gồm: phát 
triển mạnh công nghệ không chắc chắn, có được khách hàng đầu tiên, có được nguồn vốn ban đầu, 
xây dựng được đội ngũ, tạo giá trị cho khách hàng, khả năng làm việc đa nhiệm, tính toán được 
Lê N. B. Minh và Nguyễn T. H. My. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 133 
mức sinh tồn, lựa chọn thị trường mục tiêu thích hợp, giữ vững sự tập trung và kỷ luật, đạt được 
điểm hòa vốn. Các yếu tố này được phân thành 4 thách thức lớn theo MacMillan và ctg. (1987) 
(đó là: Sản phẩm, thị trường, tài chính và đội ngũ và đây cũng được xem là 4 nhóm nhân tố quan 
trọng giúp phân biệt giữa một startup thành công hay thất bại. 
Trong số những thách thức chính yếu của startup mà trong bất kỳ nghiên cứu nào cũng đề 
cập đến đó là sự thiếu hụt về nguồn lực và cụ thể là nguồn tài chính. Thông thường, các startup sẽ 
trải qua các giai đoạn trong vòng đời phát triển của mình và tương ứng với mỗi giai đoạn sẽ có 
những vấn đề cần quan tâm và nhu cầu nguồn vốn khác nhau. Salamzadeh & Kesim (2015), chia 
vòng đời của startup thành 3 giai đoạn: 
Hình 1. Vòng đời của startup 
Nguồn: Salamzadeh & Kesim, 2015 
● Giai đoạn tự thân 
Đây là giai đoạn bắt đầu hình thành ý tưởng kinh doanh. Ở giai đoạn này, chủ yếu các 
startup sử dụng nguồn vốn cá nhân và có thể kêu gọi sự hỗ trợ từ người thân và bạn bè, hoặc từ 
các nhà đầu tư thiên thần. Mục đích của giai đoạn này là chứng minh tính khả thi của sản phẩm, 
khả năng quản lý tiền mặt, khả năng xây dựng và quản lý đội nhóm và sự chấp nhận của khách 
hàng (Brush và ctg., 2006). 
● Giai đoạn đầu tiên 
Giai đoạn này tập trung tăng cường hiệu quả làm việc nhóm, sự phát triển ban đầu, tham 
gia vào thị trường, định giá doanh nghiệp và tìm kiếm sự hỗ trợ từ các vườn ươm hay trung tâm 
hỗ trợ doanh nghiệp mới. Ngoài ra, nhu cầu về vốn đầu tư cũng gia tăng để phát triển doanh nghiệp. 
Manchada & Muralidharan (2014) cho rằng giai đoạn này đặc trưng bởi việc sử dụng nguồn vốn 
ban đầu để làm ra sản phẩm/dịch vụ thực tế. Đây là giai đoạn có nhiều startup thất bại nếu không 
thể tìm được sự hỗ trợ kịp thời và trong trường hợp xấu nhất họ có thể phải phải bỏ cuộc. 
● Giai đoạn sáng tạo 
Giai đoạn sáng tạo xảy ra khi công ty đã bán sản phẩm, tham gia vào thị trường, và thuê 
những nhân viên đầu tiên (Salamzadeh & Kesim, 2015). Ở giai đoạn này, các startup thường nhận 
được sự đầu tư từ các quỹ đầu tư mạo hiểm. 
Theo như mô hình vòng đời startup (Hình 1.1), phần lớn các startup tham gia gọi vốn tại 
chương trình đang ở giai đoạn sáng tạo - giai đoạn theo lý thuyết là thích hợp để tiếp cận với các 
nhà đầu tư mạo hiểm. Việc nhìn nhận startup của mình đang ở giai đoạn nào định giá bao nhiêu 
134 Lê N. B. Minh và Nguyễn T. H. My. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 
để có có những quyết định gọi vốn phù hợp rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến khả năng thành công 
của doanh nghiệp trong việc thu hút nhà đầu tư. 
2.2. Quỹ đầu tư mạo hiểm 
Một trong những vấn đề quan trọng nhất mà các công ty khởi nghiệp phải đối mặt là khả 
năng tiếp cận vốn. Bởi vì các công ty này thường có lợi nhuận thấp và thiếu tài sản hữu hình, tài 
trợ bằng nợ (debt financing) thường không phải là lựa chọn. Do đó, các công ty thường dựa vào 
các nguồn tài chính bên ngoài đến từ các quỹ đầu tư mạo hiểm, các nhà đầu tư thiên thần, các nhà 
đầu tư doanh nghiệp (Denis, 2004). 
Thuật ngữ đầu tư mạo hiểm (Venture Capitalist - VC) dùng để chỉ những người đầu tư vào 
các dự án kinh doanh được tổ chức chặt chẽ, có thể là cá nhân đại diện cho tài khoản của chính họ 
hoặc là chuyên gia đầu tư thay mặt cho người khác (Freeman & Engel, 2007). Các quỹ đầu tư mạo 
hiểm là các công ty tổ chức cung cấp vốn, phân bổ vốn chủ sở hữu trong giai đoạn đầu và khởi 
nghiệp của một công ty, cũng như đảm nhận các nhiệm vụ gia tăng giá trị cho công ty đó (Mitter 
& Kraus, 2011). 
Các quỹ VC thường có cấu trúc đối tác hạn chế, trong đó quỹ VC đóng vai trò là đối tác 
chung (general partner - GP) và các đối tác hạn chế (limited partners - LPs) thường là các nhà đầu 
tư tổ chức hoặc các cá nhân giàu có cung cấp phần lớn vốn (Kaplan & Schoar, 2005). Denis (2004) 
đề cập đến các quỹ đầu tư mạo hiểm như là các đối tác hạn chế, với các đối tác quản lý đầu tư thay 
mặt cho các đối tác hạn chế. Do đó, các quỹ đầu tư mạo hiểm là một nguồn tài chính chuyên nghiệp 
thay thế cho các ngân hàng, nhưng một trong những điều kiện đi kèm là sự kiểm soát công ty 
(Brophy & Shulman, 1992). 
Mục tiêu của các quỹ VC chủ yếu là thoái vốn thành công, chẳng hạn như IPO hoặc mua 
lại và chúng thường được sử dụng làm thước đo hiệu suất (Mitter & Kraus, 2011). Các quỹ VC cố 
gắng đạt được các mục tiêu cuối cùng này bằng cách tăng giá trị của công ty đầu tư của họ. Để 
đảm bảo lợi nhuận cao khi thoát ra, các VC cung cấp dịch vụ hỗ trợ liên tục trong toàn bộ thời gian 
đầu tư (Mitter & Kraus, 2011). 
Với những mục tiêu được xác định rõ ràng là gia tăng giá trị cho các khoản đầu tư của 
mình, các quỹ VC cũng như các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ tìm kiếm và lựa chọn những startup mà 
họ đánh giá có tiềm năng phát triển, đồng thời xem xét khả năng họ có thể hỗ trợ để tăng thêm các 
giá trị cho startup đó. 
3. Phương pháp nghiên cứu 
Bản chất của nghiên cứu định tính là quá trình đi khám phá và tìm hiểu các quy luật vận 
động, những suy nghĩ và cảm xúc của con người đối với các sự vật hiện tượng, do đó nó là một 
quá trình khám phá và đào sâu dữ liệu (Auerbach & Silverstein, 2003). Trong nghiên cứu định tính 
thường quá trình lấy dữ liệu và phân tích dữ liệu sẽ xảy ra cùng lúc và đôi khi không thể tách rời, 
quá trình tiếp xúc với đối tượng để thu thập thông tin cũng có thể kết hợp phân tích dữ liệu, quá 
trình này có thể lặp đi lặp lại nhiều lần cho đến khi dữ liệu và thông tin đạt đến điểm bão hòa. Phân 
tích định tính có 3 phần quan trọng là mô tả hiện tượng (mã hóa mở-open coding), phân loại hiện 
tượng (mã hóa theo trục-axial coding), kết nối với các khái niệm (mã hóa lựa chọn-selective 
coding) (Creswell, 2014). 
Trong quá trình lấy mẫu, các dữ liệu từ các cuộc phỏng vấn sẽ được viết lại, thu thập và 
tổng hợp thành các bảng để có cái nhìn tổng quan về dữ liệu. Để mã hóa, tác giả đọc tất cả các tài 
liệu ghi chú và xác định các danh mục (open coding). Các nội dung hoặc thuật ngữ tương tự về 
một chủ đề hoặc khái niệm sẽ được phân loại vào các danh mục (axial và selective coding). Trong 
nghiên cứu này tác giả thực hiện phương pháp nghiên cứu định tính, cụ thể là: phân tích nội dung, 
Lê N. B. Minh và Nguyễn T. H. My. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 135 
thống kê từ khóa, tổng hợp và diễn giải dữ liệu. Quy trình nghiên cứu như sau: 
1. Xác định dữ liệu nghiên cứu: dữ liệu được lấy từ các video của chương trình Thương vụ 
bạc tỷ Việt Nam thông qua kênh TV Hub ở trang YouTube (link đính kèm phụ lục). Tại thời điểm 
nghiên cứu, chương trình đã hoàn thành 2 mùa với thời lượng chiếu là 3 thương vụ/1 tập và đang 
tiến hành mùa 3. Do đó, đối tượng và mẫu nghiên cứu là tất cả các thương vụ gọi vốn thất bại trong 
chương trình Viet Nam mùa 1 và 2. 
2. Nhóm tác giả nghiên cứu và xem tất cả các video của chương trình một cách tổng thể. 
Sau đó, tác giả đưa ra kết quả thống kê phân loại dữ liệu: 
Bảng 1 
Thống kê phân loại kết quả các thương vụ trong chương trình 
Mùa Tổng thương vụ Thành công Thất bại 
1 48 23 25 
2 42 27 15 
Tổng cộng 90 50 40 
Nguồn: Tác giả thống kê 
3. Tiến hành mã hóa các thương vụ với quy cách mã hóa như sau: Mã thương vụ: a.b.c, 
trong đó: a: mùa, b: tập, c: thứ tự phát sóng trong tập. 
4. Tác giả ghi chép lại những nhận xét của các nhà đầu tư cho các thương vụ không thành 
công. Trong đó, tác giả quan tâm đến 2 vấn đề chính: (1) Những mối quan tâm của nhà đầu tư đối 
với các thương vụ, (2) Nguyên nhân không đầu tư. 
5. Thống kê số lượng những nguyên nhân thất bại trong việc gọi vốn của các startup. 
Nhóm tác giả tiến hành thảo luận và gom các nguyên nhân thành những nhóm lớn dựa trên những 
đặc điểm chung. Tính tỷ lệ phần trăm startup thất bại có liên quan đến mỗi nhóm nguyên nhân lớn 
cũng như từng nguyên n ... n phẩm/ mô hình kinh doanh: nhà đầu tư từ chối góp vốn khi: (1) startup không 
hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ, giải pháp mà mình đang kinh doanh, (2) sản phẩm có vấn đề trong 
quá trình sử dụng, (3) sản phẩm/mô hinh kinh doanh triển khai không hợp lý. Trong đó, lý do sản 
phẩm/mô hình kinh doanh của startup vẫn còn mơ hồ, chưa được định hình rõ ràng là nguyên nhân 
chiếm đa số. 
“Cách triển khai business model nó sai từ concept cho nên càng làm càng lỗ, vì vậy 
cho nên anh nghĩ em nên về suy nghĩ lại về cái hướng đi trước khi lên đây gọi 
vốn,.”. – Shark Dzung (TV 2.14.1) 
Sự khác biệt: những điểm mới, điểm đặc biệt trong sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp; 
đó có thể là sự khác biệt so với những cái đã có trên thị trường hoặc là một giải pháp mới trên thị 
trường, 30% trong tổng số các thương vụ các nhà đầu tư không tìm thấy điểm khác biệt mà họ 
mong đợi để có thể rót vốn. 
“Hiện nay có khá nhiều sản phẩm tương tự trên thị trường cho nên về cạnh tranh 
cũng như là mức độ phát triển hơn nữa thì tôi nghĩ là có nhiều khó khăn chính vì thế 
cho nên tôi sẽ không đầu tư”. – Shark Dzung (TV 2.4.2) 
Lợi thế cạnh tranh: là những điểm mạnh của doanh nghiệp mà các đối thủ không có hay 
không thể đạt được, đây là yếu tố mà giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, đồng 
thời nó cũng đánh giá khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong một số trường hợp, 
Lê N. B. Minh và Nguyễn T. H. My. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 139 
lợi thế cạnh tranh mà các nhà đầu tư tìm kiếm có thể đến từ yếu tố con người, chi phí hay lợi thế 
về quy mô. 
“Nếu nó là 1 trường dạy về âm nhạc chắc chắn nó phải được 1 người nghệ sĩ tương 
đối nổi tiếng, nhắc đến 1 cái người ta biết ngay thì người ta đưa con em các thứ vào 
học, cái đấy là cái anh cho rằng mình không có lợi thế cạnh tranh”. – Shark Vương 
(TV1.4.2) 
Giá bán: giá là yếu tố rất quan trọng, định giá sản phẩm hợp lý thể hiện tư duy cũng như 
sự hiểu biết của startup trong sản xuất và vận hành, đồng thời giá cũng ảnh hưởng đến khả năng 
thành công của sản phẩm. Một số doanh nghiệp chưa biết cách thiết lập giá cho sản phẩm hay vấn 
đề định giá sản phẩm chưa tính toán đến các chi phí phát sinh như chi phí bán hàng, marketing 
khi mở rộng hoạt động kinh doanh. Mặc dù có ảnh hưởng đến kết quả gọi vốn, tuy nhiên nhân tố 
này chiếm tỷ trọng khá nhỏ trong các nguyên nhân thất bại. 
“Bọn em không thể tồn tại được, ngay cả set giá tụi em set sai rồi. Khi em làm phần 
mềm các thứ mà cái lãi gộp 30% thì không đủ để tồn tại được, không đủ chi phí bán 
hàng nếu bọn em muốn bán nhiều.” – Shark Phú (TV 1.5.3) 
Công nghệ: các nhà đầu tư luôn tìm kiếm một điều gì đó mới mẻ trong công nghệ khi 
doanh nghiệp ứng dụng vào trong sản phẩm/mô hình kinh doanh của mình. Đặc biệt, nếu giải pháp 
mà doanh nghiệp cung ứng là công nghệ thì nhân tố này được xem là yếu tố then chốt cho việc 
đầu tư. 
 “Bí quyết thành công của công nghệ là khi lượng đơn hàng tăng lên thì ông không 
phải đầu từ thêm bất cứ 1 lực lượng gì nữa để cho nó làm tốt cái service của nó, thì 
đấy mới là mấu chốt của công nghệ. Bọn em tưởng tượng cứ 10000 đơn hàng mà em 
cứ gọi điện như vậy anh nghĩ chắc không ổn. Vì vậy anh quyết định không đầu tư”. 
– Shark Vương (TV 1.15.1) 
4.3.2. Thị trường 
Nhân tố này được chia ra làm 4 nhân tố gồm nhu cầu thị trường, những rào cản, tính non 
trẻ và khả năng mở rộng của startup. Đây là nhóm nguyên nhân có tỷ lệ cao nhất dẫn đến thất bại 
trong việc gọi vốn so với các nhóm nhân tố còn lại. 80% startup thất bại ở cả 2 mùa khi không thể 
cho nhà đầu tư thấy được tiềm năng về mặt thị trường cũng như khả năng phát triển, mở rộng của 
doanh nghiệp. 
Nhu cầu thị trường: được đánh giá thông qua tiềm năng về khách hàng, thị phần mà doanh 
nghiệp có thể nắm giữ trong tương lai. So sánh giữa 2 mùa, tỷ lệ thất bại ở nhóm này cho mùa 1 
là 28% và tăng nhiều ở mùa 2 đến 40%, tính cho cả 2 mùa là 32.5% và nằm trong nhóm đứng đầu 
những nguyên nhân thất bại mà nhiều startup gặp phải. 
“... Cái vấn đề bây giờ là chị không thấy được nhu cầu, thị trường không đủ lớn. Em 
nên suy nghĩ cái mô hình khác. Em tập trung vào thị trường quá nhỏ. Vì vậy cho nên 
chị quyết định không đầu tư”. – Shark Linh (TV 2.9.2) 
Rào cản: Một doanh nghiệp, mô hình kinh doanh không có rào cản hay rào cản quá thấp 
(ví dụ: sản phẩm/mô hình kinh doanh đơn giản dễ dàng sao chép) thì đối thủ cạnh tranh rất dễ gia 
nhập ngành. 
 “Về quy trình và đặc biệt nó cũng không có một cái rào cản cụ thể để ngăn cản đối 
thủ cạnh tranh gia nhập cuộc”. – Shark Phú (TV 2.2.1) 
Non trẻ: Các startup mới hình thành, hoặc chỉ dừng lại ở ý tưởng rất khó thu hút vốn đầu 
tư, do các nhà đầu tư chưa thấy được một kết quả rõ ràng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp 
140 Lê N. B. Minh và Nguyễn T. H. My. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 
cũng như chưa có cơ sở để định giá và đầu tư phù hợp. Với lý do này, ở mùa 1 có 7/25 thương vụ 
chiếm 28% và mùa 2 là 5/15 thương vụ chiếm 33.33% thất bại do doanh nghiệp còn ở giai đoạn 
quá sớm. Điều đó cho thấy, ở giai đoạn gọi vốn này, việc có ý tưởng hay chưa chắc có khả năng 
thành công, vì các nhà đầu tư còn đánh giá cách thức biến ý tưởng đó thành hiện thực của các 
startup như thế nào, khác với các nhà đầu tư thiên thần chủ yếu tập trung vào ý tưởng và đội ngũ. 
“... Vấn đề của công ty và sản phẩm của em là nó còn ngay giai đoạn giữa, chị muốn 
thấy sản phẩm tới người tiêu dùng ra sao? Để chị hiểu là có thị trường thích sản 
phẩm đó hay không? Cái giai đoạn trước mặt của em còn rất dài và chị cũng không 
thấy sản phẩm nào quá cụ thể nên chị cũng không đầu tư”. – Shark Linh (TV 1.3.1) 
Khả năng nhân rộng: Khi một mô hình kinh doanh mà khả năng phát triển hay nhân rộng 
quá thấp hay thậm chí không có thì các nhà đầu tư cũng không đồng ý góp vốn. Bởi vì họ cho rằng 
nguồn tiền bỏ vào sẽ không có khả năng tăng trưởng hoặc sinh lợi. Đây cũng là lý do làm cho 35% 
startup gọi vốn thất bại trong chương trình – đứng thứ 2 trong số các nguyên nhân thất bại chủ 
yếu, và cao nhất trong mùa 2. 
“Mô hình này để làm ra quy mô doanh số lớn rất là khó. Nếu có cả nghìn đơn thì 
bọn em sẽ rất bối rối về nhân sự. Để phát triển quy mô lớn là một bài toán nan giải 
nên anh quyết định không đầu tư”. – Shark Phú (TV1.8.3) 
4.3.3. Quản trị vận hành 
Nhóm nhân tố này liên quan đến việc tổ chức hoạt động trong doanh nghiệp nhằm đem lại 
những kết quả kinh doanh tốt, nó được đánh giá thông qua các khía cạnh như: vận hành, mức độ 
tập trung và tính hiệu quả/tính khả thi của hoạt động kinh doanh. 
Vận hành: Nhiều startup có ý tưởng tốt nhưng quá trình vận hành doanh nghiệp còn nhiều 
khúc mắc, vấn đề. Từ đó, nhà đầu tư khó có thể thấy được khả năng hiệu quả khi rót vốn, do đó 
họ thường từ chối. Đây cũng là lý do 55% startup bị từ chối, là tỷ lệ thất bại nhiều nhất trong tất 
cả các lý do. 
 “Quy trình của các bạn quá phức tạp và có sự can thiệp của con người quá nhiều, 
từ lúc nhận đơn phải gọi điện lại cho khách hàng để xác nhận rồi mới lại chuyển cho 
nhà cung cấp, mức độ tự động hóa cũng như việc ứng dụng công nghệ để tự động 
hóa các nguồn lực về nhân sự nó chưa cao, vì vậy tôi quyết định không đầu tư”. – 
Shark Hưng (TV 1.15.1) 
Mức độ tập trung: nhà đầu tư sẽ từ chối nếu startup hoạt động quá nhiều lĩnh vực, thiếu 
tập trung vào giá trị cốt lõi, vừa phân tán nguồn lực vừa không định vị tốt sản phẩm và khó cạnh 
tranh tốt. Ở mùa 1, 10/25 thương vụ trình bày có hoạt động dàn trải, chưa tập trung vào một hoạt 
động chính yếu; trong khi đó, mùa 2 con số này giảm còn 2/15 tương đương giảm từ 40% còn 
13.33%. Điều này cho thấy các startup ở mùa 2 đã biết cách hướng các hoạt động của mình vào 
giá trị cốt lõi để tập trung nguồn lực hơn. 
“Với một công ty đang trong quá trình khởi nghiệp mà em đã vội mở rộng đa ngành, 
mà em không xác định rất là rõ cái định vị của em là cái nào, đúng không? Em chỉ 
bắn 1 mũi tên thôi, em không thể bắn 3 mũi tên cùng một lúc được, em phải thể hiện 
được sự khác biệt mà chỉ em mới có, thì ở đây anh chưa nhìn thấy thật sự cái điểm 
khác biệt gì”. – Shark Thủy (TV 1.10.3) 
Tính khả thi và hiệu quả: Nhà đầu tư đánh giá tính khả thi và hiệu quả của dự án thông qua 
kết quả về doanh thu lợi nhuận giai đoạn trước khi gọi vốn, hoặc tiềm năng trong tương lai bao 
gồm những yếu tố về khả năng xâm nhập hay phát triển thị trường, tiềm năng tăng trưởng tài chính, 
Lê N. B. Minh và Nguyễn T. H. My. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 141 
khả năng thành công của dự án/công ty cũng như khả năng thu hồi vốn cho nhà đầu tư. Shark Phú 
cũng nói rõ về quan điểm quyết định đầu tư: “Các nhà đầu tư là đi săn tìm các startup có khả 
năng tăng trưởng trong tương lai. Và chúng tôi đưa tiền vào chúng tôi hy vọng kiếm được gấp 5 
lần, 10 lần, hoặc là hàng ngàn lần trong tương lai”. Do đó, các công ty startup khi gọi vốn cần 
phải hiểu được góc nhìn của nhà đầu tư, nên thể hiện làm sao để nhà đầu tư thấy thấy được khả 
năng sinh lợi, và giá trị mà họ nhận được nếu đầu tư vào công ty. 
5. Kết luận 
Qua nghiên cứu này có thể thấy được có 3 vấn đề lớn mà nhà đầu tư quan tâm khi nhìn vào 
một dự án kinh doanh, đó là mô hình kinh doanh, khả năng quản lý tài chính, và yếu tố con người. 
Kết quả nghiên cứu này cho thấy có đến 95% các dự án bị thất bại liên quan đến mô hình kinh 
doanh trong đó phần lớn là vấn đề nhu cầu thị trường và khả năng cạnh tranh trên thị trường, sau 
là yếu tố về bản thân sản phẩm hoặc mô hình kinh doanh của dự án và cách thức sinh lợi của dự 
án, nếu mô hình không có tiềm năng hoặc không thể nhân rộng nhà đầu tư sẽ từ chối tham gia vào 
dự án. Hơn nữa có 60% các dự án thất bại có liên quan đến yếu tố tài chính, trong đó nếu các 
startup định giá không hợp lý hoặc không chứng minh được khả năng quản lý tài chính hiệu quả 
nhà đầu tư sẽ từ chối tham gia dự án. Còn lại 42.5% các dự án thất bại có liên quan đến yếu tố con 
người (khả năng làm việc chung và năng lực của người sáng lập/quản lý). 
Từ kết quả trên cho thấy để có thể kêu gọi vốn thành công, các startup cần dành nhiều thời 
gian để suy nghĩ thật thấu đáo về mô hình kinh doanh, trong đó phải hiểu rõ nhu cầu thị trường và 
khách hàng mục tiêu, cần trả lời được câu hỏi “giải quyết bài toán gì”, “bán cái gì? cho ai?” ngoài 
ra phải xem xét đến yếu tố cạnh tranh và khả năng cầm cự trên thị trường, phải tìm được điểm 
khác biệt, và lợi thế cạnh tranh để có thể tồn tại trên thị trường. Ngoài ra lãnh đạo doanh nghiệp 
cần phải dành nhiều thời gian để trau dồi bản thân về kỹ năng, chuyên môn, khả năng quản lý tài 
chính và tinh thần khởi nghiệp để chuẩn bị cho việc khởi nghiệp và gọi vốn thành công. 
Nghiên cứu này gợi ý cho các tổ chức đào tạo về khởi nghiệp và kinh doanh trong việc xây 
dựng chương trình trong đó cung cấp kiến thức về mô hình kinh doanh và những công cụ giúp xây 
dựng mô hình kinh doanh một cách đơn giản và hiệu quả, hay cung cấp các kiến thức tài chính 
dành cho nhà quản lý giúp lãnh đạo doanh nghiệp có đủ kiến thức và khả năng quản lý tài chính 
trong công ty. Ngoài ra nhà trường cần có các chương trình phối hợp với doanh nghiệp hoặc các 
tổ chức đào tạo chuyên nghiệp về khởi nghiệp để học hỏi và chuyển giao kiến thức cần thiết cho 
các đối tượng mới khởi nghiệp, hoặc tạo các sân chơi diễn đàn giúp các doanh nghiệp chia sẻ kinh 
nghiệm với nhau từ đó đúc kết thành các kiến thức quan trọng xây dựng trong chương trình đào 
tạo hợp lý đáp ứng nhu cầu của người học. 
Ghi chú: 
TVhub. Shark Tank Việt Nam - Thương vụ bạc tỷ mùa 1: 
https://www.youtube.com/playlist?list=PLLg_kRqp4DppoL5gZcc_sL2uPxJmjr6LH 
TVhub. Shark Tank Việt Nam - Thương vụ bạc tỷ mùa 2: 
https://www.youtube.com/playlist?list=PLLg_kRqp4DpoRuq6OEtK5FahMkWjNL_5g 
Tài liệu tham khảo 
Auerbach, C., & Silverstein, L. B. (2003). Qualitative data: An introduction to coding and analysis 
(Vol. 21). NYU press. 
Brophy, D. J., & Shulman, J. M. (1992). A finance perspective on entrepreneurship research. 
Entrepreneurship Theory and Practice, 16(3), 61-72. 
142 Lê N. B. Minh và Nguyễn T. H. My. Tạp chí Khoa học Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, 15(3), 131-142 
Brush, C. G., Carter, N. M., Gatewood, E. J., Greene, P. G., & Hart, M. M. (2006). The use of 
bootstrapping by women entrepreneurs in positioning for growth. Venture Capital, 8(1), 15-31. 
Creswell, J. W., & Creswell, J. D. (2017). Research design: Qualitative, quantitative, and mixed 
methods approaches. Sage publications. 
Denis, D. J. (2004). Entrepreneurial finance: an overview of the issues and evidence. Journal of 
corporate finance, 10(2), 301-326. 
Freeman, J., & Engel, J. S. (2007). Models of innovation: Startups and mature corporations. 
California Management Review, 50(1), 94-119. 
GEM (2016). Global Report 2015-2016. Global Entrepreneurship Research Association: 
London, UK. Retrieved from https://www.gemconsortium.org/file/open?fileId=49812 
GEM (2018). Global Report 2017-2018. Global Entrepreneurship Research Association: 
London, UK. Retrieved from https://www.gemconsortium.org/file/open?fileId=50012 
Giardino, C., Bajwa, S. S., Wang, X., & Abrahamsson, P. (2015). Key challenges in early-stage 
software startups. In International Conference on Agile Software Development (pp. 52-63). 
Springer, Cham. 
Giardino, C., Wang, X., & Abrahamsson, P. (2014). Why early-stage software startups fail: a 
behavioral framework. In International conference of software business (pp. 27-41). 
Springer, Cham. 
Kaplan, S. N., & Schoar, A. (2005). Private equity performance: Returns, persistence, and capital 
flows. The journal of finance, 60(4), 1791-1823. 
MacMillan, I. C., Zemann, L., & Subbanarasimha, P. N. (1987). Criteria distinguishing successful 
from unsuccessful ventures in the venture screening process. Journal of business venturing, 
2(2), 123-137. 
Manchanda, K., & Muralidharan, P. (2014). Crowdfunding: a new paradigm in start-up financing. 
In Global Conference on Business & Finance Proceedings (Vol. 9, No. 1, p. 369). Institute 
for Business & Finance Research. 
Mitter, C., & Kraus, S. (2011). Entrepreneurial finance–issues and evidence, revisited. 
International Journal of Entrepreneurship and Innovation Management, 14(2-3), 132-150. 
Osterwalder, A., Pigneur, Y., & Tucci, C. L. (2005). Clarifying business models: Origins, present, 
and future of the concept. Communications of the Association for Information Systems, 
16(1), 1-25. 
Paternoster, N., Giardino, C., Unterkalmsteiner, M., Gorschek, T., & Abrahamsson, P. (2014). 
Software development in startup companies: A systematic mapping study. Information and 
Software Technology, 56(10), 1200-1218. 
Salamzadeh, A., & Kawamorita Kesim, H. (2015). Startup companies: Life cycle and challenges. 
In The 4th International conference on employment, education and entrepreneurship (EEE), 
Belgrade, Serbia. 
Sutton, S. M. (2000). The role of process in software start-up. IEEE software, 17(4), 33-39.