Bài giảng Thương mại điện tử căn bản - Chương 5: Phương thức và mô hình kinh doanh TMĐT B2C, B2B - Nguyễn Anh Tuấn

Chương 5:
Phương thức và mô hình kinh doanh
TMĐT B2C, B2B
190
5.1. Khái quát về phương thức, mô hình kinh
doanh TMĐT
5.1.1. Khái niệm
Phương thức kinh doanh TMĐT là phương
pháp và cách thức tổ chức và thực hiện kinh
doanh theo đặc trưng riêng trong môi trường
TMĐT.
191
192
193
194
Mô hình kinh doanh TMĐT là việc thực hiện
phương thức kinh doanh thông qua sự tương
tác giữa các chủ thể trong môi trường sinh thái
TMĐT về việc thực hiện chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp.
Chủ thể trong kinh doanh TMĐT bao gồm:
+ Doanh nghiệp (business)
+ Khách hàng cá nhân (Consumer)
+ Chính phủ (Government)
+ Nội bộ doanh nghiệp (Intrabusiness)
195
196
Thiết kế mô hình kinh doanh bao gồm mô hình (cái chung)
và sự mô tả của các phần công ty tạo lên sự khác biệt:
• Giá trị cải tiến
• Phân khúc khách hàng mục tiêu
• Các kênh phân phối
• Các mối quan hệ với khách hàng
• Cấu hình giá trị
• Các chức năng chính
• Mạng liên kết hợp tác
• Cấu trúc chi phí
• Mô hình doanh thu
197
198
5.1.2. Các mô hình kinh doanh TMĐT
- Mô hình: B2C (Business to Customer)
- Mô hình: B2B (Business to Business)
- Mô hình: C2B (Customer to Business)
- Mô hình: C2C (Customer to Customer)
- Mô hình: B2G (Business to Government)
Một số trường hợp “biến tướng”:
- Mô hình: B2B2B (Business to Business to Business)
- Mô hình: B2B2C (Business to Business to Customer)
199
5.1.3. Sự khác biệt giữa B2C và B2B
- Khác nhau về đối tượng khách hàng của B2B và B2C
- Khác biệt hệ thống tích hợp thương mại điện tử
- Khác biệt về vấn đề đàm phán kinh doanh
- Khác biệt về phương pháp tiếp thị
- Khác biệt kế hoạch kinh doanh, phương thức kinh
doanh và thị trường
200
5.2. Thương mại điện tử B2C
201
5.2.1. Khái niệm:
Là mô hình giao dịch TMĐT mà tại đó doanh nghiệp sẽ
cung cấp dịch vụ và hàng hóa cho các cá nhân mua
hàng.
202
5.2.2. Những đặc điểm của B2C
– Lựa chọn phương thức bán hàng trực tuyến đến khách
hàng cuối cùng
– Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng mà
không có sự tham gia của khâu trung gian
– Là sự kết hợp giữa các cửa hàng bán lẻ truyền thống và
các trang web
– Giá cạnh tranh chất lượng khó kiểm soát
– Sản phẩm giá trị thấp, được tiêu chuẩn hóa và được tiêu
dùng thường xuyên
– B2C vẫn giữ tỷ trọng nhỏ so với B2B.
203
5.2.3. Các loại khách hàng trực tuyến
a. Dựa theo thái độ:
- Khách hàng ngẫu hứng
- Khách hàng kiên nhẫn
- Khách hàng phân tích
b. Dựa theo động cơ và hành vi chi tiêu:
- Khách hàng tiết kiệm thời gian
- Khách hàng không thích mua hàng truyền thống
- Khách hàng ưa chuộng công nghệ cao
- Khách hàng săn hàng
204
5.2.4. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C
205
Nghiên cứu và tìm kiếm SP
So sánh và lựa chọn SP trên
Tiêu chí khác nhau
Đàm phán về các điều 
khoản mua hàng
Xác nhận đặt hàng
Chấp nhận thanh toán
Nhận sản phẩm
Dịch vụ sau bán hàng
Hoạt động tiền mua hàng
Hoạt động mua hàng
Hoạt động sau mua hàng
5.2.4.1. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía 
khách hàng
Các giai đoạn mua hàng:
5.2.4.2. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía
công ty
a. Mục đích
Dự đoán chính xác nhu cầu của khách hàng bằng
việc áp dụng chuỗi cung cấp “kéo” và “đẩy”
206
5.2.4.2. Mô hình TMĐT B2C từ phía công ty (tiếp)
b.Chuỗi cung cấp và quản lý chuỗi cung cấp trong TMĐT B2C
b.1. Chuỗi cung cấp
Là dòng các nguyên liệu đầu vào, thông tin và dịch vụ từ
người cung cấp đầu tiên qua các nhà máy, kho hàng tới
người tiêu dùng cuối cùng.
* Chuỗi cung cấp “đẩy”
* Chuỗi cung cấp “kéo”
* Chuyển cung cấp đẩy sang cung cấp kéo
207
Chuỗi cung cấp “đẩy”
• Thực hiện cung cấp từ khâu sản xuất đến các kênh 
bán lẻ
208
Sản xuất
Bán buôn 
Tồn kho 
Trung tâm phân phối 
Tồn kho 
Cửa hàng bán lẻ
Tồn kho 
Khách hàng
Chuỗi cung cấp “kéo”
• Chuỗi cung cấp “kéo” được đặc trưng bởi tính “cá
nhân hóa” đối với từng khách hàng.
209
Khách hàng
Đơn hàng
Sản xuất hoặc bán lẻ
Chỉ tồn kho những SP tiêu chuẩn
Đặt hàng
Tới trung tâm bán lẻ
Đặt hàng
Tới ngưởi SX, cung cấp
Sản xuất theo yêu cầu
b.2. Quản lý chuỗi cung cấp
Là quá trình kinh doanh từ người cung cấp đầu tiên
đến người cung cấp cuối cùng, nhằm cung cấp các
sản phẩm dịch vụ và thông tin có giá trị cho khách
hàng cuối cùng.
Quản lý chuỗi cung cấp bao gồm nhiều hoạt động
như mua hàng, quản lý nguyên liệu, kế hoạch hóa
và kiểm soát tồn kho, phân phối, thanh toán và giao
hàng
210
b. Quản lý đơn hàng trong TMĐT trong B2C
Quản lý đơn hàng trong TMĐT đó là các hoạt động “back 
office” (hậu trường) và “front office” (tiền sảnh):
– Đảm bảo việc thanh toán cho khách hàng
– Kiểm tra hàng hóa có trong kho
– Chuyển hàng
– Bảo hiểm
– Sản xuất
– Các dịch vụ của nhà máy
– Mua và công tác kho vận
– Liên lạc với khách hàng
– Hoàn trả
– Hoạt động khác
211
5.2.4.3. Mô hình TMĐT B2C mạng xã hội
- Là mô hình xây dựng một cộng đồng có mối quan hệ 
mật thiết với doanh nghiệp để thực hiện B2C 
- TMĐT mạng xã hội xuất hiện dựa trên sự kết hợp của:
(1) Cơ hội kinh doanh mở rộng 
(2) Phát triển nhanh chóng của công nghệ
(3) Sự xuất hiện của cộng đồng mạng trực tuyến
(4) Nhu cầu của doanh nghiệp và khách hàng cá nhân
212
5.2.4.3. Mô hình TMĐT B2C mạng xã hội (tiếp)
- Lợi ích của TMĐT B2C mạng xã hội:
+ Chia sẻ, trao đổi thông tin hữu ích, dữ liệu điện tử
+ Cung cấp các tiện ích, ứng dụng cho cộng đồng đề tìm
kiếm thông tin
+ Chia sẻ kinh nghiệm của khách hàng cá nhân về việc
tiêu dùng sản phẩm
+ Sự lan truyền nhanh chóng thông tin về doanh nghiệp
và sản phẩm.
213
5.2.4.3. Mô hình TMĐT B2C mạng xã hội (tiếp)
- Các hình thức TMĐT B2C xã hội chủ yếu:
+ Trung gian giao dịch (Transaction brokers)
+ Công giao dịch (Transaction Partal)
+ Nhà cung cấp sản phẩm nội dung số (Provider of
Digital Content Proucts)
+ Kiến tạo thị trường bán lẻ (Retail Market maker)
+ Nhà cung cấp dịch vụ giao dịch trực tuyến (Provider of 
Online Trading Service)
214
5.2.5. Các công cụ hỗ trợ khách hàng mua hàng trực tuyến
• Cổng mua hàng (shopping portal)
• Robot mua hàng
• Các trang web xếp hạng kinh doanh
• Các trang web xác minh độ tin cậy
• Các loại công cụ hỗ trợ khách hàng khác
215
a. Cổng mua hàng
• Cổng mua hàng cung cấp các dịch vụ tư vấn hoặc xếp
hạng các sản phẩm hoặc xếp hàng công ty bán lẻ
• Cổng mua hàng hỗn hợp có nhiều đường dẫn tới các
đường bán khác nhau cung cấp các loại sản phẩm
khác nhau
• Cổng đơn chuyên môn hoá vào một sản phẩm cụ thể,
cung cấp thông tin và đường dẫn cho việc mua hàng
216
b.Robot mua hàng (Shopbot)
• Các trang web mua hàng sẽ hỗ trợ khách hàng
trong việc tìm kiếm thông tin bằng các công cụ tìm
kiếm được phân mục và chủng loại rõ ràng
217
c. Các trang web xếp hạng kinh doanh
• Là những trang web hỗ trợ trong việc xếp hạng
những ngơi bán lẻ và các sản phẩm bán trực tuyến
218
d. Các trang web xác minh độ tin cậy
• Mỗi quốc gia có một số tổ chức hoặc công ty đứng
độc lập đánh giá mức độ tin cậy của các công ty bán
hàng trực tuyến.
219
5.2.6. Dịch vụ khách hàng và quản trị khách hàng
a. 5 bước tạo dựng sự hấp dẫn trong TMĐT
– Tạo thuận lợi cho khách hàng trong việc giao dịch
– Chú trọng vào khách hàng cuối cùng
– Thay đổi giao diện kinh doanh với khách hàng phù
hợp với quan điểm của khách hàng cuối cùng
– Thiết kế mô hình TMĐT toàn diện và hợp lý
– Chú trọng thúc đẩy sự trung thành của khách
hàng
220
b. Các chức năng dịch vụ của khách hàng
• Cung cấp các công cụ tìm kiếm và so sánh
• Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ miễn phí
• Cung cấp các thông tin và dịch vụ chuyên môn hoá
• Cho phép khách hàng đặt hàng các sản phẩm và
dịch vụ cá nhân hoá
• Hỗ trợ khách hàng theo dõi tài khoản hoặc tình
trạng đơn hàng của mình
221
c. Các công cụ cung cấp dịch vụ khách hàng
• Các trang web cá nhân hoá
• Các câu hỏi thường gặp (Frequently Asked 
Question – FAQs)
• Các công cụ theo dõi
• Phòng chat
• E-mail và tự động trả lời
222
5.3. Thương mại điện tử B2B
5.3.1. Khái quát về thương mại điện tử B2B
a. Khái niệm
Thương mại điện tử B2B là phương thức giao dịch thực hiện
giữa các thành viên của chuỗi quản lý cung cấp hàng hoá/ dịch
vụ, hay giữa các đơn vị kinh doanh với các đơn vị kinh doanh
khác bằng việc sử dụng phương tiện điện tử Internet, Intranet
và Extranet.
223
b. Đặc điểm của TMĐT B2B:
- Khách hàng trong mô hình B2B là một công ty, doanh nghiệp, cửa hàng
- TMĐT B2B các giao dịch đều được tiến hành qua hệ thống mạng tích hợp, bao
gồm cả hệ thống INTRANET, EXTRANET để liên kết giữa công ty và các đối tác
trao đổi thông tin kinh doanh
- Giá trị của hợp đồng, đơn hàng thường rất lớn, không thể giao dịch ngay trên
sàn thương mại điện tử hoặc kênh thương mại điện tử riêng mà buộc phải ký
hợp đồng bên ngoài (trong trường hợp cần thiết)
- Yêu cầu sử dụng chuẩn trao đổi dữ liệu điện tử (EDI - Electronic Data
Interchange) để thiết lập kênh thông tin giao dịch giữa các đối tác
- Bán hàng cho một doanh nghiệp khác bao gồm cả việc đàm phán giá cả, các
điều kiện giao hàng, yêu cầu về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và hoàn toàn
không đơn giản
- Sản phẩm được giao dịch là những sản phẩm cụ thể trong từng ngành nghề rõ
ràng
- Các công ty tham gia vào thị trường B2B phải có kế hoạch kinh doanh rõ ràng,
hiểu biết sâu sắc về phương thức kinh doanh và thị trường mà họ tham gia
224
c. Tác dụng, lợi ích của TMĐT B2B:
• Quản lý hệ thống cung cấp hàng hoá hiệu quả hơn: thông qua mạng lưới tích
hợp giữa các DN và mạng lưới cung cấp sẽ giảm thời gian và chi phí giao dịch.
• Điều chỉnh theo nhu cầu của khách hàng nhanh chóng hơn: khi doanh nghiệp
kết nối với đối tác mua sản phẩm và dịch vụ thì các yêu cầu của đối tác sẽ được
doanh nghiệp nhanh chóng tiếp nhận và điều chỉnh đáp ứng khách hàng.
• Đưa sản phẩm ra thị trường một cách nhanh hơn: xét về đầu ra thì TMĐT B2B
giúp DN cắt giảm các khâu phân phối trung gian để tiếp cận đến nhà bán lẻ tại
thị trường khu vực. Vì vậy thời gian đưa sản phẩm ra thị trường nhanh hơn.
• Giảm chi phí đi lại giao dịch: với các công cụ thư điện tử, hệ thống mạng tích
hợp, trao đổi dữ liệu điện tửsẽ giúp các DN giảm các chuyến đi gặp gỡ giao
dịch.
• Giảm chi phí thu mua đầu vào: thông qua giao dịch B2B, DN có nhiều cơ hội
lựa chọn các nhà cung cấp tốt hơn với giá thành đầu vào rẻ hơn.
• Giảm chi phí tiếp thị và phân phối: ví dụ khi một DNSX đưa bộ giới thiệu sản
phẩm lên mạng Internet, DN này có thể tiếp cận đến nhiều DN trên thế giới và
thu hẹp các bước phân phối truyền thống để tiếp cận nhà bán lẻ ngay.
225
Thông tin B2B
• Cổng đặt giá, và thoả thuận giá 
• dịch vụ thanh toán: cung cấp các giải pháp 
chuyển tiền 
• Phương thức vận chuyển hàng hoá
• Các thông tin liên quan đến sản phẩm: tình 
trạng sản phẩm, công suất, kho, cạnh tranh..
226
5.3.2. Các mô hình kinh doanh TMĐT B2B:
(1) Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên mua
Loại hình này thường ít gặp hơn vì chủ yếu nhu cầu
hiện tại của các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm
của mình đến với đối tác. Tuy nhiên ở nước ngoài, loại
hình kinh doanh B2B mà bên mua làm chủ đạo vẫn
hoạt động khá mạnh. Trong loại hình kinh doanh này,
đơn vị kinh doanh sẽ đóng vai trò chủ đạo và nhập các
nguồn hàng cũng như sản phẩm từ các bên thứ ba,
thậm chí một số đơn vị còn có hẳn trang web về các
nhu cầu cần mua và các đơn vị bán khác sẽ truy cập vào
báo giá cũng như phân phối sản phẩm.
227
(2) Mô hình B2B chủ yếu thiên về bên bán
Loại hình kinh doanh B2B này thì thường gặp hơn và
đang rất phổ biến tại Việt Nam. Trong đó, một doanh
nghiệp sở hữu một trang thương mại điện tử chính và
cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho các đơn vị
thứ ba như doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ hoặc sản
xuất hoặc người tiêu dùng. Thông thường mô hình
này còn cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.
228
(3) Mô hình B2B dạng trung gian
Bạn có thể hình dung hai doanh nghiệp trao đổi sản
phẩm và dịch vụ mua bán với nhau qua một sàn giao
dịch TMĐT trung gian. Đây được xem là mô hình khá phổ
biến và bạn sẽ dễ dàng tìm thấy ví dụ trong một số trang
web được coi là sàn giao dịch thương mại điện tử tại Việt
Nam như Lazada, Zalora, Hotdeal, Cungmua Trên các
trang này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ gửi sản
phẩm lên quảng bá và các doanh nghiệp có nhu cầu mua
sẽ xem và đặt hàng trực tiếp dưới sự bảo vệ quyền lợi và
tuân thủ theo luật lệ của trang TMĐT trung gian.
229
(4) Loại hình thương mại hợp tác
Mô hình kinh doanh B2B dạng thương mại hợp tác cũng tương tự như
mô hình B2B trung gian nhưng mang tính chất tập trung và thuộc
quyền sở hữu của nhiều đơn vị hơn. Mô hình kinh doanh B2B dưới
dạng mô hình thương mại hợp tác thường được hiển thị dưới dạng các
sàn giao dịch điện tử như:
• Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)
• Chợ trên mạng (net marketplaces)
• Chợ điện tử (e-marketplaces)
• Thị trường điện tử (e-markets)
• Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
• Cộng đồng thương mại (trading communities)
• Trung tâm trao đổi (exchange hubs)
230
(5) Mô hình TMĐT B2B theo chiều dọc (chuỗi cung ứng)
Là mô hình liên kết các doanh nghiệp theo chuỗi cung ứng
bao gồm các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào, nhà sản xuất,
nhà phân phối đầu ra cho khách hàng bán buôn hàng hóa,
dịch vụ.
Mối liên kết này có thể dài hoặc ngắn là do tính chất của
sản phẩm và mức độ chuyên môn hóa sản xuất hàng hóa,
dịch vụ trên thị trường cung ứng.
Nhờ mối liên kết này, các doanh nghiệp sản xuất, tiêu thụ có
thể quản lý, kế hoạch hóa và kiểm soát được quá trình cung
ứng và sản xuất, giảm được chi phí và rủi ro
231
(6) Mô hình TMĐT B2B theo chiều ngang
Là mô hình liên kết giữa doanh nghiệp sản xuất với các
doanh nghiệp công nghiệp và thương mại khác nhằm đáp
ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Một số đặc trưng:
- Sản phẩm, dịch vụ là kết quả của sự hợp tác đa phương
- Sản phẩm, dịch vụ được tiêu dùng cho doanh nghiệp, tổ
chức
- Sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp nằm ngoài chuỗi
- Doanh nghiệp phân phối
232
5.3.3. EDI công cụ hỗ trợ TMĐT B2B
233
5.3.4. Các phương thức giao dịch TMĐT B2B
a. Bán hàng trực tiếp qua Catalog
Là cách thức bán hàng cung cấp cho người mua hàng
giỏ hàng hoá đã được cá thể hoá, giỏ mua hàng này
giúp lưu giữ thông tin của người mua hàng
234
5.3.4. Các phương thức giao dịch TMĐT B2B
b. Đấu giá trong B2B
– Đấu giá là một cơ cấu thị trường trong đó người mua bỏ
giá mà người bán đa ra; sự cạnh tranh về giá cả, giá cuối
cùng được quyết định khi không còn giá nào cao hơn.
– Đấu giá tiến: là cuộc đấu giá đa ra sản phẩm cho người
mua tiềm năng
– Đấu giá ngược: là sự đấu giá trong đó người mua đưa ra
một gói thầu trên hệ thống yêu cầu định giá, các nhà cung
cấp tiềm năng tiến hành bỏ thầu với giá giảm dần và gói
thầu thấp nhất sẽ thắng. (dùng chủ yếu trong B2B và B2G)
– Đấu giá kín: là cuộc đấu giá trong đó mỗi người tham gia
được bỏ giá một lần và không biết giá của nó là bao nhiêu
235
5.3.4. Các phương thức giao dịch TMĐT B2B
c. Đấu thầu điện tử trong B2B
Đấu thầu trực tuyến là một phương thức giao dịch đặc
biệt được thực hiện trên mạng internet, trong đó người
mua công bố trước các điều kiện mua hàng để người
bán báo giá và các điều kiện trả tiền, sau đó người mua
sẽ lựa chọn người bán phù hợp.
236
Câu hỏi ôn tập chương 5
1. Khái niệm về phương thức, mô hình kinh doanh TMĐT?
2. Trình bày nội dung Thiết kế mô hình kinh doanh 
3. Các mô hình kinh doanh TMĐT thông dụng?
4. Sự khác biệt giữa B2C và B2B
5. Khái niệm và những đặc điểm của B2C?
6. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía khách hàng?
7. Các hoạt động của mô hình TMĐT B2C từ phía công ty?
8. Trình bày Chuỗi cung cấp “đẩy” và “kéo”
9. Trình bày quản lý chuỗi cung cấp
10. Trình bày quản lý đơn hàng trong TMĐT trong B2C
11. Mô hình TMĐT B2C mạng xã hội?
12. Nêu các công cụ hỗ trợ khách hàng mua hàng trực tuyến
13. Trình bày dịch vụ khách hàng và quản trị khách hàng
14. Nêu khái niệm và đặc điểm về thương mại điện tử B2B
15. Nêu tác dụng, lợi ích của TMĐT B2B
16. Nêu các mô hình kinh doanh TMĐT B2B
17. Nêu các phương thức giao dịch TMĐT B2B