Bài giảng Marketing quốc tế - Tuần 15: Thực hiện chương trình marketing quốc tế - Nguyễn Thị Minh Hải

BUS505MARKETING QUỐC TẾ 
TUẦN 15 
 THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH 	MARKETING QUỐC TẾ 
Mục tiêu: 
Biết được đàm phán xuyên văn hóa 
Xác định những vấn đề đạo đức trong kinh doanh quốc tế 
Biết được các chương trình kiểm soát hoạt động marketing 
Đàm phán kinh doanh quốc tế 
Đàm phán xuyên văn hóa 
Hành vi cá nhân 
Văn hóa quốc gia 
Văn hóa ngành 
Văn hóa tổ chức 
Khoảng cách trong đàm phán xuyên văn hóa 
Văn hóa quốc gia và tổ chức 
Hành vi người mua thực sự 
Văn hóa quốc gia và tổ chức 
Người mua 
Người bán 
Sự thích nghi của hành vi người bán 
Khoảng cách 2 
Bằng cách nào để kéo gần khoảng cách này? 
Nghiên cứu thị trường 
Huấn luyện nhân viên bán hàng 
Sự thích nghi của hành vi người mua 
Khoảng cách 1 
Khoảng cách văn hóa 
Hành vi người bán thực sự 
Chiến lược thương lượng 
Điểm mạnh, yếu của 
cá nhân 
Thấu hiểu đối tác 
Nhận dạng triển vọng 
đối tác 
Sự chuẩn bị bất đồng văn hóa 
Thuê nhân viên 
Chọn người 
Huấn luyện 
Hỗ trợ 
Sử dụng nhân viên từ nước nhà sang nước ngoài làm việc 
Xem xét shock văn hóa với kinh nghiệm cá nhân 
Nhận dạng những nhân tố trong công việc người xa xứ 
Năng lực 
Kỹ năng 
Nền tảng giáo dục 
Văn hóa 
Giải quyết vấn đề 
Huấn luyện giảm stress 
Bằng tiền hoặc tương đương 
Truyền thông 
Cơ hội đi lại 
Sự hồi hương 
Phát triển kế hoạch nghề nghiệp tích hợp 
Đặt vào chuỗi hoạt động quốc tế 
Tìm kiếm công việc thich hợp nội bộ 
Đạo đức kinh doanh quốc tế 
Sản phẩm 
Truyền thông 
Phân phối 
Giá 
Hối lộ trong đàm phán quốc tế 
Sự bôi trơn >< đút lót/hối lộ 
Chi phí cho đại lý 
Kênh trung gian 
Đàm phán KD ở Trung Q uốc 
Kinh doanh kiểu hộ gia đình 
Quyết định mua hàng ở TQ 
Tổ chức chính phủ 
Công ty nhà nước 
Tập đoàn thương mại 
Công ty đơn lẻ 
Đàm phán kinh doanh ở Trung Quốc 
Ngôn ngữ kinh doanh 
Tiếp xúc ban đầu 
Xây dựng mối quan hệ 
Thứ bậc và địa vị ở Trung Quốc 
Thời gian đàm phán 
Duy trì sự hòa hợp bề ngoài 
Giao tiếp bằng ngôn ngữ 
Giao tiếp phi ngôn ngữ 
Vai trò của hợp đồng 
Tiền bôi trơn 
Quản lý mâu thuẩn 
Kiểm soát hoạt động marketing quốc tế 
Tổ chức của những hoạt động marketing toàn cầu 
Cấu trúc theo vùng địa lý 
4 
Cấu trúc chức năng 
1 
Cấu trúc bộ phận hoạt động quốc tế 
2 
Cấu trúc theo sản phẩm 
3 
Cấu trúc ma trận 
5 
Cấu trúc chức năng 
CEO/ 
Ban giám đốc 
Nhân viên tập đoàn 
Nghiên cứu & phát triển 
Kinh doanh & marketing 
Sản xuất 
Tài chính 
Nội địa 
Xuất khẩu 
Cấu trúc theo sản phẩm 
CEO/ 
Ban giám đốc 
Nhân viên tập đoàn 
Sản phẩm A 
Sản phẩm B	 
Sản phẩm C 
Sản phẩm D 
R&D 
Sản xuất 
Marketing 
R&D 
Sản xuất 
Marketing 
R&D 
Sản xuất 
Marketing 
R&D 
Sản xuất 
Marketing 
Cấu trúc theo vùng địa lý 
CEO/ 
Ban giám đốc 
Nhân viên tập đoàn 
Châu Âu	 
Bắc Mỹ 
Mỹ Latinh 
Châu Á/TBD 
R&D 
Sản xuất 
Marketing 
R&D 
Sản xuất 
Marketing 
R&D 
Sản xuất 
Marketing 
R&D 
Sản xuất 
Marketing 
Công ty con	 
Công ty con 
Công ty con 
Công ty con 
Cấu trúc ma trận 
CEO/ 
Ban giám đốc 
Sản phẩm A 
Sản phẩm B 
Sản phẩm C 
Sản phẩm D 
Châu Âu 
Bắc Mỹ 
Châu Á 
Kiểm soát marketing 
Kiểm soát 
Kết quả 
Hành vi 
Marketing 
Bước 1 
Thiết lập một số hoạt động marketing 
Bước 2 
Thiết lập những tiêu chuẩn kết quả hoạt động 
Bước 3 
Phân bổ trách nhiệm 
Bước 4 
Đánh giá kết quả dựa trên tiêu chuẩn 
Đo lường kết quả hoạt động marketing 
Phản ứng trước sự thay đổi giá của đối thủ 
Đối giá Vs sản lượng bán 
Cấu trúc giảm giá 
Chiến lược đấu giá 
Cấu trúc lợi nhuận 
Lợi nhuận Vs thành viên kênh 
Doanh số khúc thị trường 
Sản phẩm mới 
Doanh số Vs tiềm năng 
Thị phần 
Lợi nhuận gộp 
Khiếm khuyết 
Chi tiêu bảo hành 
ROI 
Phần trăm tổng lợi nhuận 
Sản 
phẩm 
Giá 
Phân 
phối 
Chiêu 
thị 
Hiệu quả của quảng cáo bởi các loại phương tiện 
Tỉ lệ khán giả thực sự/Khán giả mục tiêu 
Chi phí cho mỗi tiếp xúc 
DT cho cuộc gọi bán hàng 
DT vùng 
Tỉ lệ chi phí bán hàng/DT 
DS, chi tiêu, lợi nhuận biên bởi loại kênh 
Phần trăm trưng bày sản phẩm 
DS tương đối thị trường tiềm năng 
Phân phát đúng giờ 
Tỉ lệ Chi tiêu/DT 
Vòng quay đặt hàng 
Chi phí hậu cần 
Các loại kiểm soát marketing 
Loại kiểm soát 
Trách nhiệm chính 
Mục đích kiểm soát 
Ví dụ 
Kiểm soát chiến lược 
Quản lý cấp cao 
Quản lý cấp trung 
Để xem xét kế hoạch đang đạt được kết quả 
Phân loại hiệu quả marketing 
Kiểm toán marketing 
Kiểm soát hiệu quả 
Quản lý nhân viên và nghiệp vụ 
Người kiểm soát marketing 
Để xem xét những cách cải tiến hiệu quả marketing 
Hiệu quả lực lượng bán hàng 
Hiệu quả quảng cáo 
Hiệu quả phân phối 
Kiểm soát kế hoạch thật sự 
Quản lý cấp cao 
Quản lý cấp trung 
Để xem xét nếu kế hoạch được đạt được kết quả 
Phân tích doanh thu 
Phân tích thị phần 
Tỉ lệ chi tiêu marketing trên doanh thu 
Sự theo dõi khách hàng 
Kiểm soát lợi nhuận 
(Kiểm soát ngân sách) 
Người kiểm soát marketing 
Để xem xét nơi công ty đang tạo ra tiền hay mất tiền 
Tình trạng thu lãi bằng sản phẩm, nhóm khách hàng và kênh thương mại.