Bài giảng Marketing Quốc tế - Chương 6: Chiến lược giá quốc tế - Đinh Tiên Minh

1/2/2017
1
Bài 6
Chiến lược giá 
quốc tế
www.dinhtienminh.net
T.S Đinh Tiên Minh
Trường ĐHKT TPHCM
Mục tiêu chương 6
Giúp sinh viên nhận thức được tầm quan trọng của
việc định giá và những yếu tố cơ bản ảnh hưởng
đến quá trình định giá.
Biết cách áp dụng các chiến lược định giá và chiến
lược giá quốc tế trong những trường hợp cụ thể.
Hiểu cách thức ra quyết định về giá xuất khẩu
trong quan hệ với giá nội địa của doanh nghiệp.
2
Mục lục
Khái niệm về giá và các vấn đề cần quan tâm1
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá2
Sự leo thang của giá3
Định giá trong môi trường lạm phát4
Các chiến lược định giá quốc tế5
3
Chuyển giá (Transfer price)6
Countertrade7
Mối quan hệ giữa giá XK và giá nội địa8
1/2/2017
2
5.1. Khái niệm giá và các vấn đề quan tâm
Khái niệm:
Về cơ bản, lý thuyết và thực tiễn của
việc định giá quốc tế không khác với
việc định giá cho thị trường nội địa.
Cần làm cho khách hàng cảm thấy
rằng họ đã nhận được toàn bộ giá trị
tương xứng với số tiền mà họ đã bỏ
ra. Đồng thời nhà Marketing quốc tế
phải tìm kiếm lợi nhuận hoặc trước
mắt hoặc lâu dài tùy theo những mục
tiêu chung và những quyết định hiện
thời của mình.
4
5
Khái niệm:
Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần
thiết để có được một loại hàng
hoá hay một dịch vụ nào đó với
một chất lượng nhất định, vào một
thời điểm nhất định và một nơi
nhất định.
5.1. Khái niệm giá và các vấn đề quan tâm (tt)
Các vấn đề quan tâm:
 Quyết định về giá cho sản phẩm được sản xuất
toàn bộ hay một phần ở một nước và được tiêu
thụ ở một nước khác (xuất khẩu).
 Ảnh hưởng của những quyết định về giá tại một
thị trường tới những hoạt động của công ty ở các
thị trường khác.
6
5.1. Khái niệm giá và các vấn đề quan tâm (tt)
1/2/2017
3
Các vấn đề quan tâm (tt):
 Giá cả áp dụng cho ai:
Người tiêu dùng hay người sử dụng trong
ngành công nghiệp.
Những nhà bán buôn hay những đại lý nhập
khẩu khác.
Những công ty con hoặc liên doanh có sở hữu
một phần, cho dù nhỏ hay lớn, hay sở hữu
toàn bộ.
Những đối tác trong các liên minh chiến lược.
7
5.1. Khái niệm giá và các vấn đề quan tâm (tt)
Các vấn đề quan tâm (tt):
 Một số sai lầm khi xây dựng chiến lược định giá:
Việc định giá hoàn toàn dựa vào chi phí.
Giá cả không được xét lại thường xuyên để
thích ứng với những thay đổi trên thị trường.
Giá cả được định một cách độc lập với những
thành phần của Marketing-mix.
Giá cả không thay đổi đối với những sản phẩm
khác nhau và những khu vực thị trường khác
nhau.
8
5.1. Khái niệm giá và các vấn đề quan tâm (tt)
5.2. Nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá
Hãy nêu ba nhân tố ảnh hưởng
đến việc định giá SP/DV cho
thị trường quốc tế? Vì sao?
9
1/2/2017
4
10
Considerations in setting price
Customer 
perceptions of 
value
Other Internal & 
External 
considerations
Product costs
Price ceiling
No demand above 
this price
Price floor
No profits below 
this price
Source: Philip KOTLER, Gary AMSTRONG (2008), Principle of Marketing, 12th edition, 
Pearson Education International, Prentice Hall, p.267
Nhân tố nội tại:
Chiến lược cty
Chi phí sản xuất
Chi phí vận tải
Chi phí kênh
Thuế quan
Thuế khác
Nhân tố thị trường:
Nhu cầu thị trường
Cạnh tranh
Nhân tố môi trường:
Tỷ giá hối đoái
Tỷ lệ lạm phát
Mức thu nhập
Kiểm soát giá cả
Các luật lệ
Chiến lược 
định giá 
quốc tế
Định giá qua 
từng thị trường
Định giá 
thống nhất
11
5.2. Nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá (tt)
Mục tiêu doanh nghiệp
 Tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận
 Thỏa mãn các chỉ tiêu tài chính: ROI, ROT
 Thị phần
Chi phí doanh nghiệp
 Định phí/ Biến phí
 Chi phí tăng dần hàng năm
 Định giá cộng dồn chi phí
5.2. Nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá (tt)
12 Th.S Đinh Tiên Minh
1/2/2017
5
Retail Price Comparison across Cities
13 Th.S Đinh Tiên Minh
Số cầu trên thị trường
Tình hình cạnh tranh
 Khác biệt về giá xuyên quốc gia
 Cạnh tranh không dựa trên giá cả
Kênh phân phối
 Lợi nhuận và chi phí kênh
 Sản phẩm giả trên thị trường
Chính sách chính phủ
14
5.2. Nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá (tt)
Điều gì khiến giá cả của một 
sản phẩm leo thang giữa 
các quốc gia khác nhau?
15
5.3. Sự leo thang của giá
1/2/2017
6
Làm cách nào để hạ thấp ảnh hưởng của việc
leo thang của giá?
1. Giảm giá thành sản phẩm thông qua:
• SX ở các quốc gia có nhân công lao động thấp.
• Giảm/ cắt bớt chức năng, trọng lượng sản phẩm.
2. Giảm thuế/ lệ phí thông qua:
• Thuyết phục chính phủ quốc gia sở tại!!!
• Thay đổi sản phẩm cho phù hợp với chủng loại khác.
3. Giảm chi phí phân phối thông qua:
• Loại bỏ hoặc cắt giảm chi phí lưu thông.
17
5.3. Sự leo thang của giá (tt)
4. Sử dụng khu vực tự do thương mại
• Khu chế xuất, đặc khu kinh tế
• Tại các khu chế xuất, chi phí được cắt giảm do:
– Miễn/ giảm thuế.
– Chi phí nhân công thấp.
– Sử dụng NVL tại địa phương.
18
5.3. Sự leo thang của giá (tt)
 Các phương án đối phó với lạm phát: 
Thay đổi thành phần sản phẩm hoặc bao bì đóng 
gói sản phẩm.
Tìm kiếm nguồn NVL giá rẻ.
Rút ngắn định mức và hạn mức tín dụng.
Định giá bằng ngoại tệ ổn định.
Thuyết phục dự trữ hàng tồn kho.
19
5.4. Định giá trong môi trường lạm phát
1/2/2017
7
Các nhân tố chủ yếu như chi phí, nhu cầu thị
trường, mức độ cạnh tranh và sự kiểm soát
về luật pháp sẽ là nguồn tham khảo để thiết
lập một mức giá bán cho sản phẩm của công
ty. Mặt khác phải xét thêm đến mục tiêu của
công ty tại mỗi thị trường nước ngoài vì nó
sẽ quyết định mục tiêu định giá.
20
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế
21
Định giá trên cơ sở chi phí
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế (tt)
22
Bài tập 1: Tính giá thị trường cho sản phẩm
nhập khẩu:
 FOB = 100 USD
 VẬN CHUYỂN + BẢO HIỂM = 3% (FOB)
 TYÛ GIAÙ = 23.000đ/ USD
 THUẾ NK = 30%
 VẬN CHUYỂN TRONG NƯỚC = 20.000đ/SP
 LỢI NHUẬN NHÀ NHẬP KHẨU = 20%
 LỢI NHUẬN NPP = 30%
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế (tt)
1/2/2017
8
23
Bài tập 1: Tính giá thị trường cho sản phẩm
nhập khẩu:
Giả sử giá bán sản phẩm của doanh nghiệp cao
hơn ĐTCT 500.000đ. Hãy nêu hai cách nhằm
điều chỉnh giá bán của mình về gần giá ĐTCT.
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế (tt)
24
Price is something of value
25
Bài tập 2: Giá tối ưu thông qua việc áp dụng
các mức chiết khấu* khác nhau (Discount/
Allowance/ Rebate):
1/Khách hàng tiêu dùng cuối cùng được hưởng một giá
như nhau.
2/Nhà phân phối bán nhiều thì có chiết khấu và các mức
giảm giá cao và ngược lại.
3/Công ty đạt được lợi nhuận trên giá phân phối.
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế (tt)
1/2/2017
9
26
Công ty A chuyên kinh doanh thép lá mạ.
Bán với giá 14 triệu đồng / 1 tấn sản phẩm.
Giá vốn 12 triệu đồng / 1 tấn sản phẩm.
Yêu cầu công ty không được lợi nhuận ít hơn
750 ngàn đồng/ 1 tấn sản phẩm.
Câu hỏi: Trình bày ý tưởng xây dựng hệ
thống chiết khấu và giảm gía cho đại lý.
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế (tt)
Định giá hiện hành (On-going pricing)
 Là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức
giá phổ biến trên thị trường. Giá sản phẩm có thể
được định mức bằng, cao hơn hay thấp hơn chút.
 Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo dõi giá
trên thị trường. Khó khăn khi sử dụng chiến lược
này là khi đưa ra thị trường thế giới một sản
phẩm hoàn toàn mới thì chưa có giá của sản
phẩm tương đương để so sánh hoặc tùy tiềm lực
của doanh nghiệp có theo đuổi nổi mức giá đó
hay không.
27
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế (tt)
28
Định giá hớt ván và định giá thâm nhập*
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế (tt)
(*) Giá Thâm nhập/ Giá Ngăn chặn/ Giá Tiêu diệt
1/2/2017
10
29
Bắt đầu
Lợi thế
của giá
Giành được thị
phần và doanh số
Tăng năng suất
Giảm chi 
phí đơn vị
Nguồn: Gerald Albaum, Jesper Strandskov, Edwin Duerr (2002), International Marketing 
and Export Management, Prentice Hall, p450.
Định giá hớt ván và định giá thâm nhập
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế (tt)
30
5.5. Các chiến lược định giá quốc tế (tt)
Bán giá thấp có phải là bán phá
giá hay không? Trong điều kiện
nào doanh nghiệp xuất khẩu bị
kiện là bán phá giá?
31
5.6. Chuyển giá (Transfer price)
Khái niệm:
Chuyển giá là việc các công ty (hoặc các chi nhánh
của một công ty) ở các quốc gia khác nhau thay đổi
giá bất thường (lên thật cao hoặc xuống thật thấp)
nhằm hưởng lợi về thuế.
Quốc gia công ty mẹ chịu thuế cao còn quốc gia
công ty con chịu thuế thấp. Khi bán hàng ở nước của
công ty con và chuyển lợi nhuận cho công ty mẹ.
Công ty mẹ sẽ không đóng thuế do đã nộp thuế ở
nước của công ty con.
1/2/2017
11
32
5.6. Chuyển giá (Transfer price) (tt)
Ví dụ:
Công ty sản xuất ôtô X đặt trụ sở ở Mỹ, sản xuất phụ tùng tại
Trung Quốc, có chi nhánh ở Malaysia và nhà máy lắp ráp tại VN.
Họ sẽ làm như sau: dùng toàn bộ phụ tùng sản xuất ở TQ (giá
rẻ, 15K USD) bán cho chi nhánh của họ ở Malaysia, từ Malaysia
họ bán sang VN với giá 30K USD (Malaysia miễn thuế thu nhập
doanh nghiệp), ở VN họ lắp ráp số phụ tùng trên lại với chi phí
giả sử là 5K USD, lúc này giá thành (giả) của chiếc xe là 35K
USD. Sau đó họ bán chiếc xe ấy ra thị trường VN với giá 35K
USD và không phải đóng đồng thuế do không có lãi, thậm chí lỗ.
Tóm lại cả quy trình họ vẫn lãi 15K USD nhưng không phải
đóng thuế.
33
5.6. Chuyển giá (Transfer price) (tt)
Trụ sở tại 
US
Chi nhánh 
tại Malaysia
Nhà máy 
phụ tùng 
tại TQ
Nhà máy 
lắp ráp 
tại VN
15K USD
30K USD
Miễn thuế TNDN
Thị trường 
Giá bán TT=30K+5K USD
Không đóng thuế vì hòa vốn
Ký HĐ
Kết luận: Cả qui trình lãi 15K USD nhưng kg đóng thuế
34
5.6. Chuyển giá (Transfer price) (tt)
1/2/2017
12
35
5.7. Countertrade
Khái niệm:
Countertrade - thương mại đối lưu là một phương
thức bảo trợ mô tả những giao dịch liên quan đến
dạng đền bù phi tiền tệ (noncash compensation).
Countertrade gồm 6 hình thức: trao đổi hàng hoá,
thanh toán bù trừ, chuyển giao, mua lại, mua đối lưu,
bồi hoàn
Masaaki Kotabe & Kristiaan Helsen (2008), Global Marketing 
Management, 4th Wiley, p429.
36
5.7. Countertrade (tt)
Copyright (c) 2007 John Wiley & Sons, Inc.
37
5.7. Countertrade (tt)
1/2/2017
13
38
5.7. Countertrade (tt)
39
5.7. Countertrade (tt)
Simple barter-Trao đổi hàng hóa đơn giản:
Là việc đổi sản phẩm để nhận lại sản phẩm khác với
giá trị tương đương mà không sử dụng bất cứ tiền tệ
nào, cũng như không có bên thứ 3 liên quan đến giao
dịch này.
Farm Chemical Sales Promotion Group (Trung
Quốc) và Chính phủ Morocco kí thoả thuận trao đổi
260 triệu đôla Mỹ các chất hóa học để bảo vệ cây
trồng với giá trị tương đương của sản phẩm chất
photphat của Morocco. (Aspy P. Palia & Oded Shenkar,
Counter trade Practices in China, “Industrial Marketing
Management”, 20 (1991), 57-65).
40
5.7. Countertrade (tt)
Clearing Agreement-Thoả thuận thanh toán
bù trừ:
Chính phủ 2 quốc gia đồng ý nhập khẩu một loạt các
sản phẩm đặc biệt qua lại trong 1 khoảng thời gian
nhất định. Mỗi bên sẽ thiết lập tài khoản và ghi nợ với
nhau mỗi khi có sản phẩm được giao dịch. Sự mất
cân đối thể hiện ở cuối kì của hợp đồng sẽ được thực
hiện thông qua thanh toán bằng tiền hoặc sản phẩm.
Một hiệp định thanh toán bù trừ giữa Indo và Iran đã
ghi rõ rằng Indo cung cấp giấy, cao su, những tấm
thép đổi 30.000 thùng dầu thô mỗi ngày từ Iran. (Aspy
P. Palia, Counter trade Practices in Indonesia, “Industrial
Marketing Management”, 21 (1992), 273-79).
1/2/2017
14
41
5.7. Countertrade (tt)
Switch trading-Chuyển giao nghĩa vụ:
Có một chút khác biệt so với thỏa thuận thanh toán
bù trừ khi nó có liên quan đến bên thứ 3, theo đó,
quyền đối với nợ thặng dư (surplus credits) được bán
cho 1 nhà buôn đặc biệt khác (switch trader) với một
khoản chiết khấu. Sau đó, bên thứ 3 này sẽ dùng dư
nợ đó mua hàng hóa từ quốc gia nợ (deficit country).
42
5.7. Countertrade (tt)
Buyback-Hình thức mua lại sản phẩm:
Thường diễn ra đối với những hợp đồng mua bán
công nghệ, dự án chìa khóa trao tay, hay các loại
thiết bị máy móc.
Người bán sẽ cung cấp trang thiết bị và đồng ý cho
phép chi trả (một phần hay toàn phần) bằng thành
quả thu được từ việc sử dụng thiết bị đó.
PALMCO, nhà máy tinh chế dầu cọ Malaysia, và Tập
đoàn Kao Nhật Bản kí kết hợp đồng liên doanh 70
triệu đô sản xuất sản phẩm phụ từ dầu cọ tại
Malaysia. Theo đó, Kao được bồi hoàn 60% thành
phẩm làm ra từ PALMCO - tức dầu cọ, nguyên liệu
đầu vào để sản xuất chất tẩy rửa và mỹ phẩm.
43
5.7. Countertrade (tt)
Counterpurchase-Mua đối lưu:
Là hình thức phổ biến nhất của thương mại đối lưu.
Tương tự như Buyback nhưng sẽ có 2 hợp đồng
được kí song song. Mỗi bên đồng ý mua một lượng
sản phẩm nhất định của nhau bằng ngoại tệ trong
một khoảng thời gian. Sản phẩm giữa 2 bên không
nhất thiết có liên quan đến nhau.
1/2/2017
15
44
5.7. Countertrade (tt)
Offset-Giao dịch bồi hoàn:
Là một biến thể của Counterpurchase, rất thông
dụng đối với hợp đồng mang tính phòng thủ/bảo mật.
Người bán đồng ý cân đối bù trừ giá mua (offset the
purchase price) bằng cách lấy nguồn đầu vào từ quốc
gia nhập khẩu hoặc bằng cách chuyển giao công
nghệ cho bên thứ ba.
Indonesia mua phi cơ F-16 từ General Dynamics với
quy định một vài bộ phận sẽ được cung cấp bởi PT
Nusantara, một nhà sản xuất Indonesia.
45
5.8. Mối quan hệ giữa giá XK và nội địa
Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa:
 Ổn định thị trường và sức mua mới.
 Chi phí lao động thấp hơn.
 Sự trợ giá của chính phủ.
 Các lợi ích khác mà họ được hưởng.
 Tăng sản lượng bán ra để thu hồi vốn nhanh.
 Sản phẩm xuất khẩu ít nổi tiếng ở thị trường nước
ngoài so với ở thị trường nội địa.
46
5.8 Mối quan hệ giữa giá XK và nội địa (tt)
Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa:
 Trang trải cho những chi phí ban đầu.
Chi phí cho đóng gói, bao bì tăng.
 Chi phí cho các khoản tín dụng kéo dài.
 Chi phí bán hàng cao hơn so với thị trường nội địa
do thủ tục, ngôn ngữ, tập quán.
1/2/2017
16
47
Giá xuất khẩu bằng giá nội địa:
 Chưa có nhiều kinh nghiệm xuất khẩu.
 An toàn khi hoạt động trong môi trường chưa quen
thuộc.
5.8 Mối quan hệ giữa giá XK và nội địa (tt)
48
Giá khác biệt:
 Vì thị trường và các điều kiện cạnh tranh và các
yếu tố môi trường khác thay đổi từ thị trường nước
ngoài này đến thị trường nước ngoài khác, do đó có
những khả năng phải định giá xuất khẩu riêng cho
mỗi thị trường.
5.8 Mối quan hệ giữa giá XK và nội địa (tt)
www.dinhtienminh.net