Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 6: Chiến lược phân phối - Nguyễn Thùy Dung

Nêu quy trình định giá SPDV NH?
Nghiên cứu đối
thủ cạnh tranh
3
Đánh giá cầu
1
Phân tích
chi phí
4
Xác định
mục tiêu
2
Lựa chọn
pp định giá
6
Các quyết
định giá
5
NHẮC LẠI BÀI CŨ
Cạnh tranh ngày càng gay gắt, các ngân
hàng phải làm gì để duy trì và phát triển
mạng lưới khách hàng?
BÀI 6:
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
NỘI DUNG BÀI HỌC
01
KHÁI NIỆM, 
ĐẶC ĐIỂM KÊNH 
PHÂN PHỐI NH
04
MỤC TIÊU CHIẾN 
LƯỢC CỦA PHÂN 
PHỐI NH
02
CÁC LOẠI 
KÊNH PHÂN 
PHỐI
05
LỰA CHỌN 
KÊNH PHÂN 
PHỐI
03
VAI TRÒ 
CỦA KÊNH 
PHÂN PHỐI
6.1 Khái niệm
Kênh➢ phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm
dịch vụ của NH đến với KH
Là➢ tập hợp các yếu tố tham
gia trực tiếp vào quá trình
đưa SPDV của NH đến với
KH; bao gồm: tổ chức, cá
nhân và các phương tiện thực
hiện các hoạt động đưa
SPDV đến với khách hàng
Đặc điểm kênh phân phối NH
Phân➢ phối trực tiếp là
chủ yếu
Đư➢ ợc thực hiện trên
phạm vi rộng
Hệ➢ thống phân phối của
NH rất phong phú và
đa dạng
6.2 Phân loại kênh phân phối
1
2
Kênh phân phối truyền thống
Hệ thống phân phối hiện đại
6.2 Phân loại kênh phân phối
Kênh➢ phân phối truyền thống
2. Mạng lưới ngân
hàng đại lý
1. Hệ thống chi nhánh
Chi nhánh
➢Là kênh phân phối gắn với hệ thống cơ sở vật chất,
nhân sự tại những địa điểm nhất định
➢Các NH thường phát triển hệ thống chi nhánh rộng
khắp, sẵn sàng cung ứng dịch vụ cho KH
Mạng➢ lưới NH không còn quá tập trung vào các
thành phố lớn mà trải rộng thị trường tại các địa bàn
ngoại thành, nông thôn.
Chi nhánh
Mạng lưới chi nhánh/ PGD (2016)
Chi nhánh
 Ưu điểm:
- Tính ổn định cao
Ho- ạt động của hệ thống tương đối an toàn, dễ thu
hút KH và thỏa mãn được nhu cầu cụ thể của KH
 Nhược điểm:
Mang- tính thụ động
Chi- phí đầu tư xây dựng chi nhánh lớn, đòi hỏi
lượng NV đông đảo và đội ngũ quản lý tốt
Ngân hàng đại lý
Thư➢ ờng được áp dụng với các NH chưa có chi
nhánh
➢Là hình thức NH thông qua một số NH khác có
trụ sở tại điểm kinh doanh nào đó làm đại lý về
1 nghiệp vụ để hưởng hoa hồng
Ngân hàng đại lý
 Ưu điểm:
Chi- phí thấp
Tăng- cơ hội kiếm lợi nhuận của NH trong điều
kiện bị hạn chế hoặc chưa được phép mở thêm
chi nhánh
 Nhược điểm:
Không- được chủ động trong việc cung cấp
SPDV đến tận tay KH
Không- được tiếp xúc trực tiếp với KH
Kênh phân phối hiện đại
Chi nhánh tự động hóa hoàn toàn Ngân hàng điện tử
Ngân hàng qua mạng internet
Chi nhánh tự động hóa 
hoàn toàn
KH➢ có thể sử dụng dịch vụ trực tuyến như kiểm tra
tài khoản, mở tài khoản mới qua trang chủ của NH
(hay cửa sổ giao dịch) bằng máy tính nối mạng mà
không cần đến NH
NH➢ sẽ thực hiện và trừ phí dịch vụ thông qua tài
khoản của khách hàng
Ngân hàng qua mạng internet
(internet banking)
Ngân hàng điện tử (e-banking)
Phân- phối các SPDV thanh toán qua đường điện
thoại hoặc máy tính
NH- cho phép KH truy cập từ xa vào NH để thu thập
thông tin, thực hiện giao dịch thanh toán, sử dụng
các SPDV mới
Ngân hàng điện tử
Máy thanh toán tại điểm bán hàng
Máy rút tiền tự động
Ngân hàng qua điện thoại
Ngân hàng qua ĐTDĐ
1
2
3
4
EFTPOS
ATM
Telephone 
banking
Mobile 
banking
E-banking
 Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS)
Đư- ợc đặt tại các điểm bán lẻ (siêu thị, cửa hàng)
KH - thanh toán dịch vụ
thông qua hệ thống điện tử
Gi- úp giảm lưu thông tiền
mặt trong nền kinh tế, chi
phí in ấn, bảo quản các loại
hóa đơn, chứng từ..
E-banking
 Máy rút tiền tự động (ATM)
➢Rút tiền mặt, kiểm tra số dư,
chuyển khoản, thanh toán các
hóa đơn dịch vụ
Thu➢ ận tiện, tiết kiệm thời gian
cho KH, giảm lượng tiền mặt
lưu thông
➢Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc
không an toàn, mối quan hệ
giữa NH và KH bị hạn chế
 Ngân hàng qua điện thoại (Phone banking)
Thông qua nhân viên tổng đài hay hệ thống tự động
trả lời hoạt động 24/24, NH cung cấp các thông tin
cho khách hàng:
E-banking
Số• dư tài khoản
Thông• tin về lãi
suất, tỷ giá
Tư• vấn
Vay• tiêu dùng
 Mobile banking
Là- kênh phân phối được cung cấp cho khách
hàng thông qua thiết bị di động, giúp khách
hàng kết nối và thực hiện giao dịch trên tài
khoản mà không cần phải đến ngân hàng.
Ti- ềm năng phát triển vô cùng to lớn
E-banking
 Siêu thị tài chính
Là- hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính
như dịch vụ ngân hàng, đầu tư, trung gian môi
giới, bảo hiểm
- Hệ thống này phát sinh khi NH mở rộng dịch vụ
hoạt động của mình
E-banking
 Siêu thị tài chính
E-banking
Tỉ lệ khách hàng của ngân hàng sử dụng
dịch vụ ngân hàng số
(mobile, internet banking %).
Nguồn: McKinsey (2014)
Tỷ lệ khách hàng cá nhân ở Vietcombank
Kênh phân phối truyền thống
ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
Tạo dựng được hình ảnh
ngân hàng
Chi phí lớn, tốn kém
Dễ dàng trong việc thỏa mãn
các nhu cầu cụ thể của KH
Hạn chế về không gian và
thời gian giao dịch
Tăng cường lòng trung thành
của KH 
Tốc độ phục vụ hạn chế, 
chất lượng SP kém ổn định
Góp phần tạo nên văn hóa, 
bản sắc kinh doanh của NH
Kênh phân phối hiện đại
ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM
Chất lượng dịch vụ khá
đồng đều
Các trục trặc về mặt kỹ
thuật
Không hạn chế thời gian và
phạm vi phục vụ
Nguy cơ đe dọa hệ thống
bảo mật
Đẩy nhanh tốc độ phục vụ KH và NH hầu như
không giao dịch với nhau
Chi phí cho 1 giao dịch thấp
6.3 Vai trò của kênh phân phối
Kênh- phân phối là phương tiện trực tiếp đưa
SPDV ngân hàng đến khách hàng một cách nhanh
chóng kịp thời
Kênh- phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc
nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó ngân hàng
cải tiến, hoàn thiện SPDV
Kênh- phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụ
hữu hiệu khuếch trương hình ảnh của ngân hàng
Xác định kênh phân phối ngân hàng
1
2
Mục tiêu chiến lược của 
phân phối NH
Lựa chọn kênh phân phối
6.4 Mục tiêu chiến lược của
phân phối ngân hàng
1
2
3
4
Mở rộng thị trường
Nâng cao khả
năng cạnh tranh
Tăng doanh số hoạt
động và lợi nhuận
Hạ thấp chi phí
6.4 Mục tiêu chiến lược của
phân phối ngân hàng
6.4.1 Mở rộng thị trường
Đưa- sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với
người tiêu dùng
Hệ- thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị
trường hiện tại và mở rộng thị trường mới một
cách hiệu quả
6.4 Mục tiêu chiến lược của
phân phối ngân hàng
6.4.2 Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận
Chiến- lươc phân phối giúp NH thực hiện các chỉ
tiêu về doanh số hoạt động như doanh số cho vay,
doanh số thu nợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợi
nhuận
Để- tăng doanh thu hoạt động và mục tiêu lợi nhuận
đòi hỏi các bộ phận, các khâu trong hệ thống phân
phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và hiệu
quả
6.4 Mục tiêu chiến lược của
phân phối ngân hàng
6.4.3 Nâng cao khả năng cạnh tranh
Cần- phải có chiến lược kinh doanh, nhất là chiến
lược phân phối SPDV ngân hàng hơn đối thủ
cạnh tranh
Nâng- khả năng cạnh tranh của NH trong điều
kiện mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt và
gay gắt trong tương lai
6.4 Mục tiêu chiến lược của
phân phối ngân hàng
6.4.4 Hạ thấp chi phí
Các- NH tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị
trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho NH
Quá- trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng
hiện đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính
toán cân đối giữa các khoản chi phí và thu nhập trên
nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động của ngân hàng
6.5 Lựa chọn kênh phân phối
Yêu cầu cơ bản:
Thuận➢ tiện cho khách hàng
trong quá trình giao dịch và
tiếp cận với ngân hàng.
Phù➢ hợp với phạm vi, quy mô
hoạt động của ngân hàng cả
trong hiện tại và tương lai.
Tạo➢ được sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng.
Phù➢ hợp với mô hình tổ chức của ngân hàng.
6.5.1 Các yếu tố để lựa chọn
kênh phân phối
Đặc- điểm thị trường: số lượng KH tiềm năng, mức độ tập
trung về mặt địa lý của thị trường
Nhu- cầu và xu hướng phát triển nhu cầu của khách
hàng trên thị trường
Tính- chất của SPDV ngân hàng
Đặc- điểm của môi trường kinh doanh
Mức- độ cạnh tranh trên thị trường
Trình- độ kỹ thuật công nghệ của ngân hàng
Quan- điểm của những nhà lãnh đạo ngân hàng
6.5.2 Các tiêu thức đánh giá
kênh phân phối
Số– lượng khách hàng, đặt biệt là KH tiềm năng
Xác– định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh
Địa– điểm mở chi nhánh ở trung tâm vùng hoạt
động
Việc– mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho
khách hàng không?
Đánh– giá tiềm năng của chi nhánh dự định sẽ mở
Nhóm hãy đưa ra những nhận định về xu 
hướng phát triển kênh phân phối ngân hàng 
trong thời gian tới?